ПСИХОЛОГІЧНІ АСПЕКТИ ПЕРЕГОВОРІВ ЩОДО СОЦІАЛЬНОГО ВРЕГУЛЮВАННЯ
Тема 5.
Переговори як засіб подолання
соціальних протиріч
Життя нагадує театральну гру: одні приходять туди позмагатися, інші – поторгуватися, а найщасливіші – залишатися глядачами.
Діоген Лаертський (І половина ІІІ ст. ).
Поняття переговорної взаємодії
Соціальний вимір життя спонукає людей до взаємодії з іншими – родичами, друзями, колегами, керівниками, посадовцями, клієнтами, конкурентами. Люди щоденно комунікують між собою, залагоджуючи особисті або професійні питання. Переговори – є одним зі способів конструктивного розв’язання особистих та ділових ситуацій, а також є комунікативно-діалогічною формою спільної діяльності людей.
У сучасній практиці державного управління, бізнесової діяльності, міжнародних стосунків зростають вимоги до професійних навиків ведення переговорів особами, які виконують управлінсько-розпорядчі функції в установах та організаціях. Успішність функціонування колективів та груп значною мірою залежить від результативності переговорів їх керівників з партнерами, споживачами, інвесторами, а нерідко й конкурентами.
Переговори – це вид спільної діяльності, яка спрямована на розв’язання проблем між сторонами (партнерами, конкурентами). Взаємодія у формі переговорів можлива за наявності хоча б двох учасників, інтереси яких частково збігаються, а частково розходяться. За умови повного збігу інтересів сторін обговорення не потрібне, учасники просто переходять до співробітництва. При повній розбіжності інтересів може виникнути конкуренція, змагання, протиборство, конфронтація між сторонами.
Переговори є свідченням довіри між людьми, ознакою поваги до інтересів одне одного, демонстрацією хоча б мінімуму солідарності, взаємозалежності, утримання від ворожості та бажання завдати шкоду іншим.
Уміння вести ділові переговори в умовах сучасного бізнесу, управління, міжнародних стосунків відіграє важливу роль. Ділові успіхи, як засвідчують дослідження людей, що досягли вагомих результатів у професійній діяльності, близько на 50% залежали від їх навиків вести переговори, на 30% визначались рівнем їх професійної підготовки, на 20% залежали від випадку.
Важливість володіння навиками ведення переговорів збільшується із зростанням соціальної позиції людини, яку вона займає в колективі, соціальній групі, суспільстві.
Отже, переговори – це форма вербальної взаємодії людей, метою якої є намагання сторін домовитися щодо питань спільного інтересу.
Переговори – це комунікативний процес, при якому двоє та більше осіб (представників груп) висловлюють та обговорюють пропозиції щодо умов досягнення згоди з приводу спільних або конфліктних питань з метою прийняття взаємоприйнятних рішень, які вважаються найкращими у даній ситуації. Переговори мають мету налагодження співробітництва або залагодження суперечностей.
Явище переговорів не має аналогів у тваринному світі. Це колективна, творча, конструктивна діяльність людей, представників окремих соціальних груп чи прошарків з вирішення проблемних ситуацій.
На відміну від конфліктної взаємодії, яка має підґрунтя в світі природи (знищення організмів один одного є атрибутом рослинного і тваринного світу), переговорні форми відносин виникли в контексті людських стосунків з метою укладання мирних угод з військових, політичних, економічних, торгових, соціальних, релігійних та інших спірних питань.
Переговори вважаються найбільш бажаним способом вирішення проблемних питань міжнародних стосунків, розробки міжнародно-правових норм, мирного розв’язання суперечок. Міжнародні переговори можуть проходити за безпосередньої участі керівників держав, урядів або за участі уповноважених для ведення переговорів послів, делегацій.
Перцептивна, комунікативна, інтерактивна сторони переговорів
Людей більше турбують не події, а те, як вони сприймають їх.
Епіктет (давньогрецький філософ-стоїк).
Сприйняття партнера під час переговорів. Сприйняття співрозмовниками один одного є обов'язковою складовою спілкування («соціальна перцепція»). При цьому люди звертають увагу на зовнішні ознаки співрозмовника і, з огляду на враження від них, намагаються зрозуміти, з ким вони мають справу:
чи людина несе загрозу (є представником «чужої групи»), чи з нею можна дійти згоди (є представником «своєї групи»);
чи людина справляє на нас приємне враження, чи негативне.
При цьому слід мати на увазі, по-перше, що під час спілкування вагомий вплив справляє зовнішність людини, її манери поведінки, стиль одягу, зачіска, предметне та соціальне оточення (гештальтпсихологія).
По-друге, важливу роль відіграє «внутрішній світ» людини, яка спостерігає (когнітивні конструкти Дж. Келлі), оскільки саме установки, знання і досвід впливають на селективність (вибірковість) сприйняття.
По-третє, в процесі спілкування можуть виникати соціально-психологічні бар’єри через те, що відсутнє спільне для обох сторін розуміння ситуації, викликане соціальними, професійними, політичними, релігійними, відмінностями між партнерами – їх світовідчуванням, світоглядом.
Обмін інформацією під час переговорів (комунікативна сторона спілкування). Обмін інформацією (знаннями, уявленнями, ідеями, відчуттями, переживаннями) під час спілкування називають комунікацією. Коли люди спілкуються, то між ними відбувається не лише передача інформації, але й активний обмін і взаємозбагачення знаннями.
Слід особливо акцентувати увагу, по-перше, на значущості інформації, наскільки співрозмовник цікавиться тим, що йому повідомляють.
По-друге, люди не просто «обмінюються» власним розумінням, але, як відзначає А.Н. Леонтьев, прагнуть при цьому порозумітися – створити спільне розуміння. Це можливо лише за умови, що інформація не просто сприйнята іншою людиною, але і стала зрозумілою, осмисленою.
Взаємодія учасників під час переговорів. Під час розмови люди реагують на дії одне одного. Якщо ми помічаємо, що партнер нас до чогось підштовхує, то мимоволі чинимо опір. Якщо опонент наступає на наші інтереси, то ми намагаємось відстояти, захистити їх.
В процесі розмови люди постійно аналізують: «Що він робить?», «Чого він домагається?». Наша поведінка вибудовується, виходячи з отриманої відповіді. У будь-якій розмові, бесіді, публічному спілкуванні величезне значення має відносний статус партнерів: хто в даній ситуації спілкування більш вагомий, хто – менш вагомий.
Говорити вчимося у людей, мовчати – у богів.
Плутарх (бл. 46–127 рр. н.е.). «Застольні бесіди»,
Становлення інституту переговорів. Перш ніж стати інструментом ефективного врегулювання суперечок, інститут переговорів пройшов тривалий еволюційний шлях. Для цього необхідно було, щоб у суспільстві відбулися певні якісні зміни та створені необхідні умови.
Історія європейської цивілізації зафіксувала такі форми становлення інституту переговорів, як проксенія, амфіктіони, пілагори.
Інститут проксенії (з давн. грец. – «закон гостинності») існував в античні часи як регулятор відносин між родами, племенами та грецькими містами-полісами. Проксеном вважався заможний іноземець, який укладав угоду з керівництвом міста з метою отримати тут для себе певні преференції для ведення торгівлі та користування правовим захистом. Із свого боку, проксен був зобов’язаний сприяти інтересам цього міста у стосунках з іншими містами-полісами.
Амфіктіони (з давн. грец. – «ті, хто живуть навколо») – це угоди про недоторканність релігійних святилищ, навколо яких проживали племена.
Цариця Семираміда, збудувавши собі мавзолей, написала на ньому: «Кому з царів будуть потрібні дорогоцінності, той нехай зруйнує цю гробницю і візьме стільки, скільки йому потрібно». Персидський цар Дарій, зруйнувавши мавзолей Семіраміди, не знайшов жодних коштовностей, однак натрапив на другий напис: «Пропаща ти людина і до грошей хтива – в іншому випадку ти б не став турбувати гробниць мертвих.
Плутарх (бл. 46–127 рр. н.е.). «Висловлювання царів і полководців».
Амфіктіонові угоди стосувалися порядку спільного проведення релігійних ритуалів, охорони місць релігійних жертвоприношень, храмів і поховань, укладення перемир’я на час вшанування релігійних свят. Пілагори (з давн. грец. – гаранти угод) – це своєрідна рада, яка приймала присяги амфіктіонів та засвідчувала дієвість угод. Кажучи сучасною мовою, пілагори — це гаранти прийнятих домовленостей.
В античні часи сформувались атрибути переговорів – письмові документи, скріплені підписами, і печатками сторін. Однак ведення переговорів залишалось небезпечною справою, особливо коли делегаціям доводилося зустрічатись із ворожими представниками. Тому делегатам, котрі вирушали на переговори, радили бути пильними, мати зброю для самооборони і написати заповіт на користь дітей. Для ведення переговорів завжди необхідні були такі особливі якості, як мудрість, уважність, передбачливість, хитрість, красномовство, уміння розплутувати складні проблеми.
Символом послів у Стародавній Греції була «палиця Гермеса», на верхівці якої були зображені крила птаха, що означали рух, здатність до маневрування, вміння оминати небезпечні місця. Символом для ведення мирних переговорів під час бойових дій став білий прапор.
У відомих творах античності зафіксовано, що «мирні» переговори нерідко використовувались як прикриття для віроломства у війні, як військова хитрість для ведення розвідки в стані ворога, захоплення заручників, отримання інформації про наміри ворога, віроломного знищення важливих учасників ворожої делегації. Через це до інституту переговорів не було однозначно позитивного ставлення.
Проблема безпеки послів лише в ХІХ-ХХ ст. трансформувалась у міжнародно-правові норми щодо їх недоторканності, недоторканності консульських установ.
З часів Стародавнього Риму почав формуватися етикет переговорів, зокрема, виник звичай надсилати подарунки іншій стороні, вшановувати послів. У період Середньовіччя завдяки делегуванню послів на переговори в інші держави налагоджувались міждержавні стосунки для запобігання можливих зіткнень торговельних інтересів та інших інтересів. Однак ставлення до послів (переговорників) нерідко було навмисно принизливим, жорстоким для того, щоб підкреслити могутність країни-агресора і залякати сусідські країни.
Для прикладу, послам пропонували сидіти на поламаних стільцях, довго чекати в черзі на аудієнцію, робити численні поклони перед троном володаря. Звичайно, в сучасному дипломатичному етикеті під час переговорів такі явища не мають місця, однак далеко не завжди сторони дотримуються принципу рівності і взаємної поваги.
Не зважаючи на те, що державні діячі, філософи підкреслювали важливість інституту переговорів для розв’язання управлінських завдань, до ХVIII століття не існувало окремих праць на тему переговорної діяльності. Зокрема, французький релігійний та політичний діяч кардинал Арман Жан Дю Плессі Рішельє (1585-1642) звертав увагу на важливості переговорних процедур у державних справах. Однак перша книга з проблем переговорного процесу з’явилась лише в 1714 році за авторством Франсуа де Кальєра під назвою: «Про способи ведення переговорів з монархами», і була до ХХ століття практично єдиним дослідженням в цій галузі.
Сплеск уваги дослідників до переговорних процедур спостерігався у другій половині ХХ століття. Переговори почали вивчатись у рамках логіки, теорії управління, теорії міжнародних відносин, конфліктології, юридичних наук та ін. Зусилля дослідників сконцентрувалися в таких основних напрямах переговорного процесу:
загальнотеоретичні проблеми ведення переговорів;
практичні рекомендації для ведення переговорів;
моделювання наслідків результатів переговорів;
психологічні аспекти взаємодії учасників переговорів.
У зарубіжній соціальній психології проблеми переговорної діяльності розроблялися в рамках трансактного аналізу (Дж. Мід, Е. Берн), при цьому увага дослідників приділялась передовсім на проблемам перерозподілу ролей між учасниками соціальної взаємодії. Значний вклад в розробку теорії та практики переговорів внесли дослідники Р. Фішер, У. Юрі, Д. Джонсон, К. Родлер, Е. Кірхлер, Дж. Росс, Дж. Томас, М. Спенгл, М. Айзенхарт. На пострадянському просторі відомими дослідниками переговорних аспектів розв’язання конфліктів є В. Курбатов, А. Морозов, В. Панкратов, В.Федорчук, М. Цюрупа.
Аспекти переговорної діяльності
Переговорна взаємодія як багаторівневе явище має низку аспектів.
Прагматичний аспект переговорів визначається тим, що переговори не є звичайним спілкуванням і мають приносити для сторін певний реальний результат, сприяти знаходженню спільного рішення у складних ситуаціях. Переговори є продуктивною діяльністю щодо задоволення практичних потреб їх учасників.
Мінімальним практичним результатом від навіть начебто невдалих переговорів має бути отримання учасниками інформації про наміри, інтереси, проблеми іншої сторони. Коли опонент на переговорах тримає вкрай непоступливу позицію, не йде на компроміси, шантажує, намагається перехитрити нас, у такому випадку мінімальна користь, яку можна отримати від переговорів, – це уникнути підписання угоди, ухвалення якої обернеться для нас вкрай невигідними наслідками. Нерідко прийняті на переговорах домовленості не виконуються, чим загострюється конфлікт. У такому випадку переговори чітко виявляють ненадійність іншої сторони, з якою не слід мати жодних домовленостей у майбутньому.
Моє головне правило – перш за все, з’ясувати думку інших.
Махатма Ганді (1869– 1948).
Комунікативний аспект переговорів означає, що переговори можливі за умови, коли сторони здійснюють змістовне спілкування, коли вони своєю поведінкою демонструють бажання почути і зрозуміти опонента, пропонують йому ознайомитись із своєю позицією. Учасники переговорної гри є співтворцями діалогу, усного оповідання, кожен з яких продовжує розмову на основі попередньо висловлених опонентом слів, фраз, ідей.
«Хоч би що робила людина, все то гра»
Йоган Гейзінга (1872– 1945).
Ігровий аспект переговорів означає, що сторони сприймають переговорний процес як своєрідну гру за певними взаємоприйнятними правилами. Ігровий аспект переговорів означає, що в певний час сторона може зробити несподіваний хід, навести вагомі аргументи і переломити напрям переговорного процесу на свою користь, наблизити завершення переговорів, або ж нівелювати усі продуктивні напрацювання.
Легітимнісний аспект переговорів означає, що громадська думка визнає переговори ефективним засобом врегулювання суперечок. Позитивне сприйняття переговорів відобразилось у міжнародних правових документах, де зазначається, що: «…сторони, які беруть участь у будь-якому конфлікті, ... повинні, перш за все, намагатися вирішити суперечку шляхом переговорів, обстеження, посередництва, примирення, арбітражу, судового розгляду, звернення до регіональних органів чи угод, або будь-якими іншими мирними засобами на свій вибір» (Хартія Організації Об’єднаних Націй).
Це також означає, що в переговорах мають брати участь особи та делегації, які мають на те офіційні повноваження.
За певних умов ведуться «таємні», закулісні, а отже, нелегітимні переговори щодо питань, які не матимуть схвалення серед населення, міжнародної громадськості. У таких випадках офіційні структури можуть сприяти проведенню таємних переговорів, однак роблять це приховано, щоб не втратити мандат довіри громадян та урядів іноземних держав, не позбавити себе легітимності, не скомпрометувати себе.
Дискурсивний аспект переговорів вказує на те, що у процесі переговорів, дискусій, консультацій створюється своєрідна смислова канва (передісторія взаємостосунків), що здійснює вагомий вплив на позицію та рішення їх учасників. Сторони під час переговорів приймають рішення не лише з огляду на теперішні особисті чи групові інтереси, але зважаючи на весь витворений до цього часу стан справ. Особливо це стосується переговорів з вирішення конфліктів, які мають тривалу історію. Такі суперечки можна намагатися розв’язувати на переговорах, знаючи всю історію тривалих конфліктів: хто, що, коли і з якою метою заподіяв іншій стороні.
Ситуації для ведення переговорів. Проведення переговорів має сенс для прийняття сторонами спільного рішення з метою його подальшого втілення. Кожен учасник переговорів сам вирішує, погоджуватися чи не погоджуватися на запропоновані варіанти угоди. Розрізняють два види ситуацій, в яких переговори стають формою взаємодії сторін:
Переговори в рамках конфліктних відносин.
Коли конфронтація стає надто збитковою не лише для слабшої, але й для сильнішої сторони, то сторони приходять до розуміння, що необхідно вирішити конфлікт за столом переговорів. Переговори для примирення розпочинаються тоді, коли збитки від перемоги стають більшими за ймовірний виграш. Немає змісту воювати в суді за 1000 грн., якщо судові витрати складуть 2000 грн.
Переговори для налагодження співробітництва.
Такі переговори сторони розпочинають, коли взаємне ігнорування (уникання) не дає належних результатів, є невигідним. Переговори, орієнтовані на співробітництво, не виключають того, що в сторін можуть з’явитися вагомі розбіжності й на цьому ґрунті виникне конфлікт. Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту колишні суперники починають співпрацювати.
Скрутно доведеться людям, коли кожний вимагатиме свого.
Езоп (IV ст. н.е.). «Вислови Езопа»,
Мета та функції переговорів. Завдяки переговорам кожен з учасників прагне досягти своєї мети, реалізувати свої плани і цілі, відстояти свої інтереси. По-перше, сторони можуть прагнути розв’язати конфліктний стан взаємостосунків: сторона-«переможець» після конфронтації прагне закріпити за собою більш вигідні позиції; натомість слабша сторона прагне вийти з протистояння з найменшими втратами, «зберегти обличчя». По-друге, сторони можуть прагнути налагодити співробітництво, досягти взаємних домовленостей з питань, в яких їх інтереси збігаються. Переговори, таким чином, можуть здійснюватися для різних цілей:
перерозподілу можливостей – сильніша сторона конфлікту під час переговорів вимагає від опонента поступок на свою користь. Такі вимоги супроводжуються тиском, ультиматумами, реальними погрозами. Слабкіша сторона оцінює можливі збитки, якщо вона не погодиться їх виконати. Коли ціна поступки є меншою за ціну збитків за умови продовження конфлікту, слабкіша сторона може виконати вимоги опонента;
нормалізації стосунків – переговори ведуться з метою виходу з конфлікту і налагодження більш конструктивного стилю взаємодії опонентів. Такі переговори часто проводяться за участі «посередника», «третьої сторони»;
продовження діючих угод – сторони, не бажаючи припинити взаємовигідні домовленості, вирішують продовжити їх дію.
створення нових умов – метою консультацій є налагодження нових відносин між сторонами;
досягнення другорядних питань – з’ясування стосунків, демонстрація миролюбства, відволікання уваги, шпіонаж і т. ін.
Залежно від мети переговори можуть відігравати різні функції:
Інформаційна функція – сторони зацікавлені в обміні ідеями, поглядами, хоча ще не готові до спільних дій. Одна з сторін може імітувати зацікавленість переговорами і використовує їх як засіб, щоб зібрати інформацію про співрозмовника.
Комунікативна функція – завдяки комунікації сторони налагоджують і підтримують зв’язки та відносини між собою, узгоджують спільну діяльність.
Функція контролю – партнери нагадують одне одному про необхідність дотримуватися попередніх домовленостей, умов співпраці.
Функція пропаганди – учасники (або один з них), вступаючи в переговори, намагаються показати себе в очах громадськості у вигідному світлі.
Функція відволікання уваги – завдяки переговорам одна із сторін прагне виграти час, щоб підготуватися до майбутнього протиборства; намагається заспокоїти опонента, вселити в нього сподівання на близьке виконання зобов’язань.
Слід ще раз наголосити, що сторони, розпочинаючи переговори, не завжди прагнуть досягти домовленостей. Вступ у переговори може бути для учасника тактичною грою, бо дійсною метою зустрічей є збір конфіденційної інформації про опонента, затягування часу, самореклама тощо.
Якщо метою учасника є збір інформації про опонента, то основним стане початковий етап. За цих умов переговори припиняться під час уточнення регламенту та предмета переговорів, гравець не буде вступати в обговорення конкретних проблем, а тим більше, приймати рішення.
Якщо ж для учасника головною є пропагандистська функція переговорів, то він охоче підтримуватиме початковий та дискусійний етапи перемовин. Однак, коли справа буде виходити на ухвалення офіційних домовленостей, то такий учасник їх проігнорує, не з’явиться на процедуру підписання, висуватиме все нові й нові додаткові умови.
Види переговорних рішень
За стіл переговорів сідають сторони, які можуть мати нерівноцінні ресурси, різний досвід для виборювання більш вигідних для себе альтернатив. Розглянемо види рішень, які можуть ухвалити сторони.
Компромісне рішення («серединне рішення») – сторони готові йти на взаємні поступки. Компроміс можливий, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів один одного. При цьому важливі критерії, які дозволили б визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, якщо рівноцінність кроків назустріч один одному може бути оцінена кількісно.
Однак частіше доводиться зустрічатися з ситуаціями, коли критерії поступок є нечіткими, а тому сторони не завжди одностайні в оцінках «середини», відносно якої вони готові досягати компромісу. Одним з варіантів є обмін поступками в тих питаннях, які є важливі для однієї та іншої сторони, при цьому учасники переговорів «обмінюються» поступками. Важливо, щоб ці поступки не виходили за рамки мінімальних інтересів обох сторін.
Результат переговорів «виграш – виграш»: рішення задовольняє обидві сторони, дозволяє реалізувати потенціал та ресурси обох сторін.
Результат переговорів «програш – програш»: обидві сторони лише частково задоволені результатом переговорів. Співпраця не дала бажаного позитивного ефекту, а тому кожний з учасників переговорів нічого не отримав, крім збитків.
Результат переговорів «програш – поступка»: такий сценарій з’являється у так званих трагічних, форс-мажорних обставинах, коли результат принципово не може відповідати інтересам сторін. Прикладом таких переговорів є вирішення фатальної проблеми близькими людьми, один з яких вирішує понести істотні втрати, пожертвувати власними інтересами заради виживання іншого.
Асиметричне рішення. Коли ресурси, владні статуси, можливості впливу і контролю сторін нерівноцінні, то добитись «серединного рішення» не вдається. Сильніший гравець буде вимагати більших поступок від свого слабкішого опонента. За таких обставин може бути прийняте «асиметричне рішення» – поступки слабкішої сторони значно перевищують поступки сильнішої.
Сторона, яка отримає явно менші можливості, свідомо йде на втрати, оскільки без ухвалення такої угоди вона зазнає ще більших втрат. Асиметричний результат переговорів виникає в ситуаціях поразки однієї з сторін і закріплення за допомогою угоди асиметричного результату.
Результат переговорів «виграш — програш»: нерівність сил і позицій сторін матиме наслідком те, що сильніша сторона отримає більше можливостей, ніж слабкіша сторона. Переговори однією стороною будуть скеровуватися на те, щоб зменшити можливі збитки, а іншою – збільшити ймовірний прибуток. При цьому можуть бути застосовані тиск, шантаж, погрози з метою добитися бажаних результатів.
Принципово нове рішення полягає в тому, що учасники переговорів намагаються по-новому оцінити стан справ і виявляють, що не варто йти на загострення стосунків. Вони бачать, що «предмет» суперечки нікчемний, а тому визначають абсолютно нові перспективи для стосунків.
Це так званий«ідеальний» результат переговорів, що не потребує від сторін жодних поступок, однак вимагає відкритої і творчої роботи обох сторін.
Принципово нове рішення переговорники можуть знайти завдяки розгляду дискусійної проблеми в більш широкому (або іншому) контексті. Тому на переговорах не слід зациклюватись лише на спірному питанні, а спробувати шукати нові, більш перспективні теми для співробітництва.
Причини невдачі переговорів
Переговори вимагають ретельної підготовки. Чим глибший аналіз усіх можливих альтернативних рішень, ретельніший розрахунок економічних наслідків, тим більше шансів на успіх. Невдачі виникають тоді, коли не були належною мірою враховані різні об’єктивні й психологічні аспекти.
Невдачі можуть стати наслідком конфлікту інтересів учасників переговорів. Неврахування інтересів та потреб іншої сторони може спричинити її впертість, малообґрунтовані заперечення, висунення ультимативних вимог, втрату інтересу до переговорів.
Ще однією причиною невдач на переговорах є бар’єри спілкування. Вони спричинені не стільки раціональними причинами, скільки психологічними – ігнорування людьми норм етикету, брутальність поведінки, їх зверхність, приниження гідності співрозмовника, безвідповідальність за взаємоприйнятні рішення, ігнорування естетичних потреб співрозмовника і т. п. Звернемо увагу на причини, які можуть призвести до невдач на переговорах.
«Сирий» початок. Ефективність переговорів знижується через недостатню їх підготовку. Учасники консультацій з’являються на ділову зустріч, зокрема:
не узгодивши питання для обговорення;
не спрогнозувавши прийнятний для обох сторін результат переговорів;
не передбачивши способи розв’язання найбільш дискусійних питань.
Учасники переговорів «пускають все на самоплив», не висловлюють конкретних пропозицій і чітких аргументів, неналежно реагують на дії протилежної сторони. Якщо непідготовленим є один з учасників, то він не матиме ініціативи, не встигатиме діяти виважено, а лише буде відповідати на «ходи» іншої сторони.
Переговори стають ефективними, якщо сторони заздалегідь матимуть варіанти дій в різноманітних ситуаціях.
Ігнорування інтересів партнера. Одна з сторін діє за правилом: «головне, щоб мене це влаштовувало», непомірно вип’ячує власні інтереси так, що представники іншої сторони не бачать для себе жодних вигідних варіантів.
Егоїстичні домагання одного учасника блокують зацікавленість у його співрозмовника, відбивають у нього бажання дискутувати.
Комунікативні недоліки. Невідповідна до ситуації, брутальна, зухвала, галаслива поведінка одного з учасників негативно впливає на клімат переговорів, створює комунікативні бар’єри. Невдало обраний стиль поведінки відволікає увагу від обговорення предмета дискусії, заважає досягненню мети переговорів.
Переговорник своєю демонстративною поведінкою відволікає увагу від обговорення практичних питань, вимагає до своєї персони надмірної уваги, не дає можливості іншим учасникам зайняти рівноправне становище в дискусії. Наслідком неконструктивної поведінки є втрата продуктивних сил для розв’язання реально існуючих розбіжностей.
У таких випадках один з учасників переговорів поводиться не по-діловому, надмірно емоційно, перебиває інших, не аргументує, не пояснює, уникає відповіді на запитання, «перестрибує» з теми на тему, не шукає конструктивних шляхів розв’язання проблемних питань, усувається від пошуків взаємовигідних рішень.
Запитання для самоперевірки та завдання для самостійної роботи
Дайте тлумачення поняття «переговорів». В чому полягає соціальна природа переговорів?
Охарактеризуйте «спостереження» як метод дослідження переговорів.
Охарактеризуйте метод дослідження продуктів життєдіяльності під час дослідження переговорів.
Охарактеризуйте контент-аналіз та івент-аналіз як методи дослідження переговорів.
Охарактеризуйте метод когнітивного картування під час дослідження переговорів.
Охарактеризуйте метод моделювання під час дослідження переговорів.
Які можуть бути функції переговорів?
Охарактеризуйте види переговорних рішень.
Які можливі причини невдачі переговорів?
|