Уроку

Скачати 301.78 Kb.

Назва	Уроку
Дата	22.02.2016
Розмір	301.78 Kb.
Тип	Урок

bibl.com.ua > Маркетинг > Урок

Тема уроку: Суть, завдання та функції бізнес – плану
Мета: ознайомитися і засвоїти

Тип уроку: засвоєння знань, умінь, навичок
СТРУКТУРА УРОКУ
1. Організаційний момент.
2. Мотивація навчальної діяльності.

Перевіривши домашнє завдання шляхом виконання індивідуальних завдань, зв’язної відповіді та фронтального опитування, ознайомитися з основними використанням оборотних засобів.
3. Перевірка домашнього завдання.

1. Етика управління — це ....

2. Моделі керівника є основою ....

3. До трьох блоків якостей керівника (за В. М. Шепелем) відносяться:

4. Р. Кричевський виділяє такі якості керівника:....
4. Пояснення нового матеріалу

а) оголошення теми і мети уроку

б) лекція

План лекції

Сутність та функції бізнес-плану
Характеристика основних факторів, що впливають на зміст і структуру бізнес-плану.
Елементи бізнес – плану

1. Виникнення будь-якої підприємницької ідеї (чи буде це створення нового бізнесу, чи вдосконалення діяльності вже наявного) ставить багато різноманітних запитань: хто виступає як конкретний споживач, яким є ринок продукту підприємства, які кошти необхідні для реалізації проекту, чи виправдовує себе проект економічно тощо. Задля отримання відповідей на ці запитання і складається бізнес-план.

Бізнес-план – це письмовий документ, в якому викладено сутність підприємницької ідеї, шляхи та засоби її реалізації та охарактеризовано ринкові, виробничі, організаційні та фінансові аспекти майбутнього бізнесу, а також особливості управління ним.

У бізнес-плані формулюються перспективи та поточні цілі реалізації ідеї, оцінюються сильні та слабкі сторони бізнесу, наводяться результати аналізу ринку та його особливостей, викладаються подробиці функціонування підприємства за цих умов, визначаються обсяги фінансових та матеріальних ресурсів для реалізації проекту.

Бізнес-план у системі управління підприємством виконує дві найважливіші функції:

зовнішню – ознайомити різних представників ділового світу з сутністю та основними аспектами реалізації конкретної підприємницької ідеї;
внутрішню – опрацювати механізм самоорганізації, тобто цілісну, комплексну систему управління реалізацією підприємницького проекту.

Традиційно бізнес-план розглядається як інструмент залучення необхідних для реалізації проекту фінансових ресурсів. Зовнішні інвестори та кредитори ніколи не вкладатимуть гроші в бізнес, якщо не ознайомляться з ретельно підготовленим бізнес-планом. Такий план має переконати потенційних інвесторів у тому, що підприємницький проект має чітко визначену стратегію успіху та заслуговує на їх фінансову підтримку.

Не менш важливою є і внутрішня функція бізнес-плану, в межах якої можна виокремити два напрямки його застосування:

як інструменту стратегічного планування та оперативного управління діяльністю підприємства. Розробка бізнес-плану вимагає визначення не тільки стратегічних напрямків і цілей діяльності, але й оперативних дій та шляхів їх досягнення. Тобто бізнес-план є основою поточного планування усіх аспектів діяльності підприємства.
як механізму аналізу, контролю та оцінки діяльності підприємства. Бізнес-план надає можливість аналізувати, контролювати та оцінювати успішність діяльності у процесі реалізації підприємницького проекту, виявляти відхилення від плану та своєчасно коригувати напрямки розвитку бізнесу.

Специфіка бізнес-плану полягає в тім, що це комплексний документ, який відображає всі основні аспекти підприємницького проекту. У ньому розглядається широке коло проблем, на які може натрапити підприємець і визначаються засоби вирішення цих проблем. Водночас слід зазначити, що принципи управління за допомогою бізнес-плану передбачають необхідність урахування в процесі розробки конкретного бізнес-плану багатьох специфічних для даного підприємницького проекту факторів. Це дає можливість класифікувати бізнес-плани за певними ознаками:

за аудиторією користувачів (бізнес-план для внутрішнього користування; бізнес-план для зовнішнього користування, який може бути підготовлений для подання кредиторам, інвесторам, потенційним контрагентам);
за характером об’єкта (бізнес-план нового підприємства; бізнес-план діючого підприємства);
за масштабом проблеми, що розв’язується (локальний бізнес-план; концептуальний бізнес-план);
за ситуаційними особливостями обґрунтування (бізнес-план реорганізації підприємства; бізнес-план інноваційного проекту; бізнес-план диверсифікації діяльності; бізнес-план фінансового оздоровлення підприємства).

Зміст бізнес-планів різних видів визначається також особливостями, притаманними тому чи іншому бізнесу. До основних факторів впливу належать:

стан зовнішнього середовища підприємства (стабільне, турбулентне);
масштаб бізнесу (малий, середній, великий);
кількість бізнес-ліній;
характеристики продукції (споживчий або інвестиційний товар, традиційний або інноваційний продукт);
джерела фінансування (власний, позичковий, пайовий (акціонерний) капітал, змішане фінансування);
специфічні галузеві чинники.

Опрацювання бізнес-плану як комплексного багатофункціонального документу переслідує декілька цілей:

бізнес-план – це інструмент для залучення зовнішнього капіталу, необхідного для реалізації підприємницького проекту;
на початковій стадії реалізації підприємницького проекту бізнес-план слугує основним інструментом комунікації між підприємцем та майбутніми постачальниками, продавцями та робітниками;
бізнес-план – це спосіб моделювання системи управління майбутнім бізнесом;
бізнес-план – це засіб завчасного визначення перешкод та попередження проблем на шляху до успіху підприємницького проекту;
бізнес-план – це спосіб розвитку особистих управлінських якостей підприємця;
бізнес-план уможливлює перевірку реалістичності підприємницької ідеї ще до її практичної реалізації.

2. Зміст і структура бізнес-плану залежать передусім від тієї аудиторії, для якої його призначено. Вибір тієї чи тієї аудиторії, у свою чергу, залежить від цілей, які ставить перед собою підприємець, опрацьовуючи бізнес-план (залучення зовнішнього капіталу, комунікації з партнерами по бізнесу, моделювання системи управління майбутнім бізнесом, попереднє визначення перешкод та проблем, розвиток власних управлінських навичок). Перше правило, якого має дотримуватися підприємець у процесі складання бізнес-плану, – це чітко визначити мету його розробки та конкретного адресата.

На зміст та структуру бізнес-плану суттєво впливають розміри бізнесу й обсяги фінансових потреб. Чим масштабнішим є підприємницький проект, тим більше інвестицій він потребує, тим ширше коло питань має бути висвітлено у бізнес-плані, тим детальнішими та обґрунтованішими мають бути відповідні розрахунки.

На змісті та структурі бізнес-плану позначається й специфіка сфери майбутнього бізнесу. Обґрунтування підприємницького проекту у сфері виробничої діяльності потребує складнішого та “об’ємнішого” бізнес-плану внаслідок самої природи цієї сфери. Навпаки, підприємець, який бажає розпочати роздрібну торгівлю, не має потреби в такому бізнес-плані.

Зміст і структура бізнес-плану залежать також і від інших факторів, зокрема:

конкретних характеристик майбутнього продукту бізнесу та стадії його життєвого циклу;

ступеню конкуренції в галузі;

можливостей розширення бізнесу в майбутньому.

Наявність багатьох факторів, які впливають на зміст, структуру, та обсяги бізнес-плану (див. рис. 1.3), свідчать, що не існує певної стандартної, універсальної, “найліпшої” форми бізнес-плану. Кожний підприємець чи компанія складають бізнес-план по-своєму. Підходи до його розробки змінюються згідно з характером бізнесу, особливостями його середовища, конкретними цілями бізнес-плану, індивідуальними запитами потенційних інвесторів. Але це зовсім не означає, що не існує загальних вимог до опрацювання бізнес-плану. Є низка ключових питань, які мають бути ретельно вивчені, оцінені та висвітлені в кожному бізнес-плані.

Рис. 1.3. Фактори, що впливають на зміст та структуру бізнес-плану

Будь-який бізнес, незалежно від його особливостей та розмірів, має право на існування лише за умови, що він приносить дохід для його власника. Обґрунтувати можливість комерційного успіху бізнесу – це перше основне завдання будь-якого бізнес-плану. Зробити це можна з допомогою фінансових показників, які характеризують: фінансові потреби для створення бізнесу; обсяги передбачуваного продажу; розміри прибутків та збитків; рух готівки тощо.

Усе це і становить основу фінансового плану. Фінансові показники – це кінцевий результат, параметри якого залежать від ринкових, виробничих, організаційних та інших аспектів даного бізнесу. Зрозуміло, що й ці аспекти підприємницького проекту інтересують можливих партнерів і тому можуть бути висвітлені в бізнес-плані. Отже, обов’язковими складовими бізнес-плану мають бути: маркетинг-план; виробничий план; організаційний план.

Потенційних інвесторів інтересує не лише прибутковість майбутнього бізнесу, а й пов’язані з ним ризики, сильні та слабкі сторони бізнесу як порівняти з конкурентами. Тому в бізнес-плані треба дати оцінку загроз та можливих ризиків.

Зміст бізнес-плану залежить від впливу низки об’єктивних чинників. Закономірно, що структура бізнес-плану не може бути однаковою в усіх випадках, але процес формування структури бізнес-планів різних типів має багато спільного. Зокрема, у структурі будь-якого бізнес-плану можна виокремити три блоки.

Перший блок – це опис ключових, найважливіших аспектів майбутнього бізнесу; опис того стану всіх компонентів бізнесу, якого прагне досягти підприємець.

У другому блоці мають бути кількісно охарактеризовані заходи, які передбачається здійснити, щоб досягти поставлених цілей.

Третій блок узагальнює результати розрахунків, зроблених у другому блоці, з допомогою фінансових показників, які, зрештою, і стають найважливішими критеріями оцінки привабливості конкретного підприємницького проекту.

На наступному етапі здійснюється декомпозиція або деталізація цієї трьохблокової структури бізнес-плану. Саме тут ураховується вплив на зміст бізнес-плану різних факторів і визначається перелік розділів та параграфів бізнес-плану. Існують різні способи декомпозиції структури бізнес-плану, але перевага на практиці найчастіше віддається функціональному принципу. Згідно з ним у структурі бізнес-плану виокремлюють розділи за функціями управління: маркетинг, виробництво, управління персоналом, фінанси.

Більшість підприємців опрацьовують бізнес-плани для залучення інвесторів до фінансування свого проекту. Найскладнішою та найбільш повною щодо висвітлення питань є процедура розробки бізнес-плану для виробничої діяльності. Тому далі розглядатимемо структуру, зміст та методику розробки бізнес-плану, орієнтованого на залучення інвестицій у виробничу діяльність. Структуру такого бізнес-плану представлено на рис.1.4.

Ця структура є лише приблизною схемою бізнес-плану. Конкретний бізнес-план може бути і не таким докладним. Можна скоригувати наведений перелік розділів та параграфів, викресливши зайві, або, навпаки, більш глибоко його деталізувати. Але тут указані ті основні розділи, які необхідно включити до бізнес-плану, орієнтованого на залучення інвестицій у виробничу діяльність.

3. Елементи бізнес – плану
3.1. ТИТУЛЬНИЙ ЛИСТ

Титульний лист бізнес-плану є візитною карткою бізнес-проекту і його розробників. Отже, містить інформацію не тільки з назви проекту, але і коротку анотацію суті проекту та його ролі в розвитку стратегічної зони господарювання, обраної керівництвом фірми. Анотація включає інформацію про розробників проекту, сфері бізнесу, терміни початку та закінчення реалізації проекту. Показники фінансування проекту, можливо у відсотках (загальна сума, власні кошти, позикові кошти, кошти державної підтримки) бажано вказати на титульному аркуші, незважаючи на те, що більш детально вони представлені в резюме і фінансовому плані.

3.2.РЕЗЮМЕ

Обсяг даного розділу не повинен перевищувати декількох сторінок. Його текст повинен бути зрозумілий і не спеціалісту - гранична простота і мінімум спеціальних термінів.

Робота над цим розділом надзвичайно важлива, оскільки якщо він не зробить сприятливого твору на інвесторів і кредиторів, то далі бізнес-план вони просто не стануть дивитися.

У цілому резюме повинно дати відповіді майбутнім інвесторам або кредиторам фірми (у тому числі і її акціонерам) на 2 питання: "Що вони одержать при успішній реалізації даного плану?" І "Який ризик втрати ними грошей?".

Цей розділ повинен розроблятися в самому кінці складання бізнес-плану, коли досягнута повна ясність по всіх інших питань.

У розділі "Можливості фірми (резюме)" визначаються в пріоритетному порядку всі напрямки діяльності фірми, цільові ринки по кожному напрямку і місце фірми на цих ринках. По кожному напрямку встановлюються цілі, до яких фірма прагне, стратегії їх досягнення, що включають перелік необхідних заходів. По кожній стратегії визначаються відповідальні особи.

У цьому ж розділі поміщається інформація, що дає уявлення про фірму, а також всі необхідні дані, що характеризують її комерційну діяльність.

3.3.ЦЕЛІ І ЗАВДАННЯ

Тут має бути приведений аналіз ідеї. Необхідно проаналізувати фактори, які викликали появу ідеї та її привабливості. Як вони будуть розвиватися надалі?

Не варто забувати про ієрархію планування. План повинен розкривати цілі і завдання підприємства.
АНАЛІЗ ПЕРСПЕКТИВНОСТІ ІДЕЇ
(SWOT-АНАЛІЗ)
SWOT - абревіатура англійських слів:

Strenth - сила
Weafness - слабкість
Oportunitis - можливості
Troubles - загрози

Цей аналіз також називають ситуаційним аналізом. Сильні і слабкі сторони ідеї - це ті характеристики ідеї, які можуть бути проконтрольовані підприємцем, на які він може вплинути. Вони зазвичай відносяться до цього часу.

Тут необхідно розглянути наступні фактори:

організаційні (-правова форма, наявність приміщень власних або орендованих);
маркетингові (місце розташування, маркетинговий комплекс, ринок, його сегмент; конкуренти: чим продукт (послуга) буде відрізнятися від конкурентної);
технічні (виробничі фонди: стан і ресурси);
фінансові (наявність власних коштів);
кадрові (навички і професійні недоліки, наскільки ідея відповідає ідеям, знанням і вмінням підприємця).

Можливості та загрози - це ті характеристики, які знаходяться поза контролем підприємця і можуть вплинути на результат у майбутньому. Тут необхідно врахувати наступні фактори:
- Економічне середовище (державна підтримка малих форм, податкове законодавство);

- Соціально-культурне середовище;
- Технологічне середовище;
- Демографічна середовище.

Можливості:
- Підвищити професійний рівень;
- Є вірогідність отримати новий продукт;
- Використання нових матеріалів, нової сировини;
- Сприятлива податкова і кредитна політика.

Загрози:
- Митне оформлення;
- Поява конкурентів (але може бути і сильною стороною).

ЦІЛІ.

Успіх у світі бізнесу вирішальним чином залежить від трьох елементів:

Розуміння стану справ на даний момент;

Ясного уявлення того рівня, якого підприємець збирається досягти;

Планування процесу переходу з одного стану в інший.

Проаналізувавши і оцінивши ідею, тим самим можна визначити свій стан (сильні і слабкі сторони, можливості і небезпеки) на даний момент.

Закінчивши оцінку, необхідно приступити до формулювання цілей і завдань. Цей процес складається з 2-х етапів. По-перше, необхідно встановити, який саме бізнес ведеться - завдання більш важка, ніж може здатися на перший погляд, і потім визначити головні, кількісно визначені цілі на перспективу, що відображають прагнення в бізнесі, і визначити ті, які з них реально досяжні.

Вирішивши проблему з цілями і завданнями, необхідно визначити шляхи досягнення цих цілей. Для цього необхідно виробити стратегію і сформулювати оперативні плани.

Формулювання мети бізнесу повинна, перш за все, містити основні напрямки діяльності фірми. Вони окреслюють межі бізнесу, обумовлені його сильними і слабкими сторонами.

Формулювання основних напрямів вашої діяльності повинна бути, з одного боку, достатньої вузької, щоб давати певну сферу діяльності і фокусувати увагу на головному, а з іншого боку - охоплює достатню область, щоб залишити простір для зростання.

У кінцевому рахунку, тут має міститися щось таке, що докорінно відрізняло б підприємця від його конкурентів. Також потрібно включити сюди певні елементи, що відображають те, яким хоче бачити свій бізнес підприємець у майбутньому. Ці елементи можуть включати в себе зростання, прибутковість, якісь інші показники.Вони повинні передавати якийсь образ бізнесу, до якого і він сам і його працівники могли б прагнути.

3.4. ПРОДУКТ (ПОСЛУГА)

Основна частина бізнес-плану полягає:

Опис продукту або послуги, яку передбачається запропонувати майбутнім покупцям і заради яких замислювався весь проект. У цьому випадку необхідно чітко і лаконічно відповісти на питання:

а) які потреби покликаний задовольнити проектований до виробництва продукт (послуга);

б) його особливості та відмінні якості, які дозволять віддати перевагу його товарам (послугам) конкурентів;

в) наявність патентів або авторських свідоцтв, захищають особливості проектованого товару (послуги), технології;

г) чи є наочне зображення товару, виробів отриманих за допомогою нових технологій (фотографії, малюнки);

д) яка приблизна оцінка реалізаційної ціни товару (послуги) і витрат, яких потребує його виробництво;

е) приблизна величина прибутку, яку буде приносити кожна одиниця товару;

ж) характеристика якості товару, переваги його дизайну, упаковки;

з) організація сервісу товару (якщо це технічний виріб)

3.5 .. АНАЛІЗ РИНКУ

Ринок і маркетинг є вирішальними факторами для всіх компаній. Найбільш геніальні технології виявляються марними, якщо на них немає своїх покупців. Вивчення ринку - одна з головних проблем нового бізнесу. Таким чином, розділ бізнес - плану, присвячений ринку і маркетингу, часто є найбільш важким для написання.

Обсяг даного розділу повинен містити не більше 5-6 сторінок машинописного тексту.

Типовий процес дослідження ринку передбачає 4 етапи:

- Визначення типу даних, які потрібні;

- Пошук цих даних;
- Аналіз даних;
- Реалізація заходів, що дозволяють використовувати ці дані на користь підприємству.

Перший етап - оцінка потенційної ємності ринку, тобто загальної вартості товарів, які покупці певного регіону можуть купити, скажімо, за місяць чи за рік.Величина ця залежить від багатьох факторів - соціальних, національних, культурних, кліматичних, а головне - від економічних, у т.ч. від рівня доходів потенційних покупців, структури їх витрат, темпів інфляції, наявність раніше куплених товарів аналогічного чи подібного призначення і т.д.

Другий етап - оцінка потенційної суми продажів, тобто тієї частки ринку, яку в принципі можна сподіватися захопити і відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку можна розраховувати.

У результаті такого аналізу можна, врешті-решт, визначити приблизну кількість клієнтів за місяць, на яку можна розраховувати.

Але щоб їх отримати реально, потрібен третій етап, третій крок до оцінки реальних обсягів продажів. На цьому етапі належить оцінити, скільки реально можна продати (виручити за надання послуг) у конкретних умовах діяльності, при можливих витратах на рекламу і тому рівні цін, який необхідно встановити, а головне - як цей показник може змінюватися місяць за місяцем.

Природно, що при цьому потрібно зібрати інформацію і про своїх можливих конкурентів: їх товари, якість продукції, приблизні ціни та умови продажу.

Тому необхідно відповісти на наступні питання:
Хто є найбільшим виробником аналогічних товарів?

Чи багато уваги і засобів вони приділяють рекламі?

Їх продукція: основні характеристики, рівень якості, дизайн, думка покупців.

Який рівень цін на їх продукцію? Яка їхня політика цін?

Оцінювати своїх конкурентів потрібно гранично тверезо. Але не боятися їх, а вказувати ті прогалини в їх стратегії або якісних характеристиках товарів, які відкривають для вас реальний шанс домогтися успіху.

Ну і, природно, четвертий етап - це реалізація заходів, що дозволяють використовувати ці дані на користь підприємству.

3.6.ПЛАН МАРКЕТИНГУ

Розділ повинен бути змістовним, корисним і переконливим

Обсяг розділу складає 3-4 сторінки машинописного тексту.

Для того, щоб потенційні клієнти перетворилися на реальних, підприємству необхідно мати план маркетингу. Цей план повинен показати, чому клієнти будуть купувати вироблену продукцію.

Маркетинг застосовується при наступних умовах:

Насичення ринків товарами, тобто при перевищенні пропозиції над попитом. «Ринок покупця».
Гострою конкуренції, посилення боротьби за покупця.
Вільних ринкових відносин, тобто можливостей без адміністративних обмежень вибирати ринки збуту і постачання, установлювати ціни, вести комерційну політику і т.д.
Повної самостійності фірми у виборі цілей, завдань, управління, структур, окладів. У розподілі коштів за статтями бюджету і т.д.

При реалізації плану маркетингу необхідно грунтуватися на наступних принципах:

Принцип розуміння споживачів.

Заснований на обліку потреб і динаміки ринкової кон'юнктури. Бізнес неможливий, якщо фірма орієнтована тільки на прибуток, а не на розуміння споживачів і його потреб.

Принцип «Боротьба за споживачів»

Реалізується впливом на ринок і споживача за допомогою всіх доступних засобів (якості товару, реклама, сервіс, дизайн, ціна і т.д.)

Суть цього принципу - боротьба за споживача, а не збут товарів. Товари та послуги в даному випадку - лише засіб для досягнення мети, а не сама мета.

Принцип «Максимального пристосування виробництва до вимог ринку»

Даний принцип полягає в тому, щоб вся діяльність фірми грунтувалася на знанні споживчого попиту і його змін в перспективі. Він ставить виробництво товарів і послуг у функціональну залежність від запитів ринку і вимагає виробляти товари в асортименті та обсязі, потрібних споживачеві.

При визначенні стратегії маркетингу необхідно виходити з 5 можливих концепцій маркетингової діяльності:

Концепція вдосконалення виробництва (виробнича).

Стверджується, що товари і послуги фірми знайдуть збут на ринку, якщо вони будуть широко поширені і доступні за цінами. Керівництво фірми, який обрав цю концепцію діяльності необхідно віддати стратегічний пріоритет вдосконалення виробництва (зниження виробничих витрат) і підвищенню ефективності функціонування каналів розподілу.

2. Концепція вдосконалення товару.

Стверджує, що на ринку знайдуть збут товари та послуги, що відрізняються найвищою якістю, кращими характеристиками і експлуатаційними показниками.

Керівництву фірми, який обрав цю концепцію необхідно свої зусилля скоординувати на вдосконалення товарів шляхом його модифікації і розробки нових моделей.

3. Концепція інтенсифікації комерційних зусиль (збутова).

Стверджує, що товари і послуги знайдуть збут на ринку, якщо фірма витратить значні зусилля на сферу збуту і стимулювання продажів.

Концепція маркетингу (споживча).

Стверджує, що товари і послуги знайдуть збут на ринку, якщо фірма правильно визначить потреби і потреби цільових ринків і задовольнить їх більш ефективно і продуктивно, ніж конкурент.

Концепція соціально-етичного маркетингу.

Полягає в застосуванні концепцій маркетингу з урахуванням одночасного виконання послуг, задоволення потреб покупців товарів і суспільства в цілому.

У комплекс заходів з маркетингу зазвичай входить:

Вивчення споживачів товарів і послуг фірми та їх поведінку на ринку;

Аналіз ринкових можливостей фірми;

Оцінка товарів, що випускаються і пропонованих послуг, перспектива їх розвитку;

Аналіз використовуваних форм і каналів збуту;

Оцінка використовуваних фірмою методів ціноутворення;

Дослідження заходів з просування товарів (послуг) на ринок;

Вивчення конкурентів;

Вибір «ніші» або найбільш сприятливого сегмента ринку.

Слід пам'ятати, що такі елементи маркетингу, як сегментування, позиціонування товарів на ринку є основними. У кінцевому рахунку, вся маркетингова діяльність фірми спрямована на створення нових товарів, необхідних споживачам на відшукання нових ринків для своїх товарів і утримання своєї частки ринку.

Від цієї діяльності залежить обсяг реалізації товарів і прибуток, яка є головною метою фірми.

Від того, наскільки обгрунтовано обраний сегмент ринку багато в чому залежить успіх фірми в конкурентній боротьбі. Сегмент ринку зазвичай проводиться по споживачах, за параметрами товарів і за основним конкурентам.

Одним з найважливіших елементів плану маркетингу також є ціноутворення.

Ціна пов'язана з такими функціями маркетингу, як характеристика й образ товарів і фірми. Ціни часто змінюються протягом життєвого циклу товарів. Від високих - для залучення виборчих покупців, наступних моді і орієнтуються на престиж, до низьких цін - для масового споживання.

При аналізі використовуваних на фірмі способів ціноутворення доцільно виходити з таких положень: можлива ціна може визначатися виходячи з:

Собівартості продукції;

Ціни продукції на аналогічний товар або субститути;

Унікальних достоїнств товару;

Цін, що визначаються попитом на даний товар.

На основі собівартості звичайно оцінюється мінімально можлива ціна, яка відповідає найменшим витратам виробництва.

На основі аналізу цін конкурентів визначають середній рівень цін на товари. Максимально можлива ціна для товарів, що відрізняються високою якістю або унікальними достоїнствами. Ціни, зумовлені попитом або кон'юнктурою ринку даних товарів можуть коливатися у всьому діапазоні від мінімальних до максимальних цін.

Важливим, з точки зору маркетингу, є розробка фірмою своєї цінової політики. Доцільна цінова політика полягає в наступному: треба встановити на свої товари такі ціни і так змінювати їх залежно від ситуації на ринку, щоб опанувати максимальним обсягом прибутку.

Наступним важливим етапом маркетингу є схема поширення товарів, ті є організація товарів збуту.

Канал збуту - шлях, по якому товари рухаються від виробника до споживачів.

Учасники каналів збуту виконують ряд функцій, основні з яких є такими.

Дослідницька робота - збір та аналіз інформації, необхідної для планування та організації збуту.
Стимулювання - створення та розповсюдження інформації про товари, які сприяли б його придбання потенційним покупцем, а так само стимулювання оптових продажів.
Встановлення контактів - налагодження і підтримування зв'язку з потенційними покупцями.
Передпродажне пристосування товарів - підгонка товарів під вимоги покупців.
Проведення переговорів - узгодження цін та умов для послідовного акту передачі власності або володінь товарів.
Організація товароруху - транспортування і складування товарів.
Фінансування - вишукування і використання коштів для покриття витрат по функціонуванню сигналів збуту.
Прийняття ризику - прийняття на себе відповідальності за функціонування каналів збуту.

Завдяки спеціалізації ці функції можуть бути виконані різними учасниками каналу збуту (фірмами або окремими особами), що дозволяє певною мірою виробникові заощадити ресурси.

Канал збуту може характеризуватися за кількістю складових його ланок чи рівнів.

Важливим елементом маркетингу є реклама, призначена для інформованості покупців, залучення їх уваги до даного товару, послуги і поширенню пропозицій, порад, рекомендацій з придбання даної продукції.

У структурі реклами виділяються наступні 5 основних моментів:

Здатність привернути увагу (наскільки ефективно привертається увага заголовком, компонуванням, якістю ілюстрації матеріалу, наскільки ефективно вони впливають саме на ті категорії потенційних покупців, на які розраховано рекламне повідомлення).
Сила емоційного впливу (наскільки вдало обраний основний рекламний аргумент і ефективно він поданий).
Сила впливу на факторне поведінка (наскільки переконливо повідомлення приймає послідовність його порад і наскільки ймовірно, що потенційні показники дії виконує ті дії, які підказує повідомлення).
Інформативність (наскільки чітко і ясно викладено рекламний аргумент, наскільки ємко показана корисність для покупки рекламованого об'єкта).
Здатність викликати бажання прочитати рекламне повідомлення до кінця (наскільки ефективно повідомлення приковує увагу читачів).

Виходячи зі сказаного можна сформувати п'ять основних принципів розробки реклами:

Те, що сприймається свідомо, зазвичай довше утримується в пам'яті.
Те, про що йдеться на початку і в кінці повідомлення запам'ятовується краще, ніж те, про що йдеться в середині.

Якщо матеріал різноманітний або незвичайний, то він запам'ятовується краще.
Інформація легше запам'ятовується і краще сприймається, якщо вона не суперечить звичним поняттям, переконанням чи думок.
Необхідно враховувати дух основних тенденцій суспільного життя.

Останній елемент плану маркетингу слід вважати формування громадської думки про фірму і товар.

Система створення сприятливого відношення до фірми, широких мас населення, що включають урядовий апарат і державні установи. З цією метою підтримують зв'язок з представниками засобів масової інформації за допомогою прес-конференції, приміщення статей у газетах і журналах або телерепортажів, громадської чи благодійної діяльності, ювілейних заходів та організації «відкритих дверей».
Здійснення торговельної продукції, яка пов'язана з демонстрацією товарів, з показом достоїнств, існуючих варіантів і моделей, цін та надання послуг.
Проведення інституційної реклами (престижною, фірмової, корпоративної). Її мета - підтримка певного образу (імідж фірми)
Надання консультаційних послуг з видачею пропозицій керівництву з питань суспільного визнання фірми, її положення на ринку та іміджу.

3.7. ВИРОБНИЧИЙ ПЛАН.

У цьому розділі повинні бути описані всі виробничі або інші робочі процеси, що мають місце на підприємстві. Тут потрібно розглянути всі питання, пов'язані з приміщеннями, які буде займати фірма, їх розташуванням, обладнанням, персоналом. Крім того, в цьому розділі має бути приділена увага планованому залучення субпідрядників.

Інвесторів завжди цікавить питання: яким чином бізнес буде гарантувати якість своєї продукції або послуг? Тому потрібно коротко пояснити, як організована система випуску продукції і як здійснюється контроль над виробничими процесами.
Їх крім того цікавить як здійснюється контроль над основними елементами, що входять у вартість продукції (наприклад, витрати на оплату праці та матеріали).
Нарешті, в цьому розділі повинні знайти відображення питання, пов'язані з термінами поставок, числом основних постачальників і наскільки швидко може бути збільшений чи скорочений випуск продукції.

3.8. УПРАВЛІНСЬКИЙ ПЕРСОНАЛ

Інвестиції робляться в конкретних людей, а не в бізнес - план. Тому даний розділ є одним з найважливіших. Він повинен пояснити, яким чином організована керівна група і описати основну роль кожного її члена. Малоймовірно, що невелика фірма на ранній стадії свого розвитку зможе зібрати достатньо збалансовану команду. Тому резонно звернути увагу як на сильні, так і на слабкі сторони керівної групи. Для виявлення слабких сторін управління слід звернутися до допомоги консультантів.

У цьому розділі повинні бути представлені дані про партнерів, їх можливості та досвід, перелік їхніх основних досягнень - це дає можливість судити про їхню здатність досягти намічених в бізнес - плані цілей.

3.9. ДЖЕРЕЛА і обсяг необхідних коштів

У цьому розділі потрібно представити міркування щодо:

- Обсягу необхідних коштів;
- Звідки намічається отримати ці гроші, в якій формі і до яких термінами;
- Термінів повернення коштів.

. Практично тут мова йде про те, яку частку необхідних коштів можна і потрібно отримати у формі кредиту, а яку краще залучити у вигляді пайового капіталу.

Головне завдання - намітити справедливу з точки зору ціну за ту частку бізнесу, яку належить поступитися інвестору. Ця ціна повинна бути в той же час досить гнучкою, особливо по другорядних пунктах, щоб дозволити врахувати виникли в інвесторів побажання. Це - ситуація, що вимагає переговорів!

Третій аспект розділу - терміни повернення позикових коштів.

3.10. ЮРИДИЧНИЙ ПЛАН

Цей розділ особливо важливий для нових фірм. Особливу увагу підприємець повинен звернути на обгрунтування організаційно-правової структури фірми, в якому він припускає вести справу. Практично мова йде про форму власності і правовий статус фірми: приватне володіння, кооператив, державне володіння, відкрита або закрита акціонерна компанія, спільне підприємство і так далі. Кожна з цих форм має свої особливості, свої плюси і мінуси, які теж можуть вплинути на успіх проекту, і тому цікаві для інвесторів і партнерів, але головне підприємець повинен обгрунтувати причини вибору тієї чи іншої форми власності та організації справи, намітити можливі перспективи змін цих форм і пояснити - чому він вважає таку стратегію найкращою.

Крім обгрунтування форм власності в розділі повинні бути представлені всі законодавчі та нормативні акти, що регулюють діяльність фірми. Формальне зміст даного розділу є таким:

дата створення та реєстрації,
ким і коли зареєстровано,
установчі документи,
юридична адреса,
форма власності,
найбільш значні акціонери фірми,
для акціонерного товариства:
1. кількість дозволених до випуску акцій,
2. кількість випущених в обіг акцій,
3. вартість однієї акції,
аспекти діяльності фірми, що підлягають державному контролю і правилами
копії ліцензій на види діяльності, що підлягають розгляду в бізнес-плані,
копії угод і договорів з іншими організаціями з даних видів діяльності,
зміни в законодавстві, які можуть вплинути на діяльність фірми та інші документи (договори оренди, патенти, контракти),
особливості правової системи країни ринку в частині:
1. політична система,
2. закони про охорону навколишнього середовища,
3. патентний захист,
4. охорона праці та техніка безпеки,
5. охорона прав споживачів.

3.11. ОЦІНКА РИЗИКУ

Мета розділу - висвітлити основні пункти з маси фінансових даних, що містяться в наступному розділі. Наприклад, тут повинна бути згадана ймовірна вартість компанії в тому випадку, якщо все буде йти за планом і які при цьому будуть обсяги продажів і прибуток.

Кожне нове підприємство чи новий проект неминуче зіштовхується на своєму шляху з певними труднощами, загрозливими його існуванню. Для будь-якого підприємця дуже важливо вміти передбачити подібні труднощі й заздалегідь розробити стратегії їх подолання. Необхідно оцінити ступінь ризику і виявити ті проблеми, з якими може зіткнутися фірма. Найбільша кількість помилок при розробці даного розділу плану зустрічається з-за недостатнього уміння авторів бізнес-плану заздалегідь передбачити всі типи і ступінь ризиків, з якими фірма може зіткнутися при його впровадженні, джерела цих ризиків та момент їх виникнення, а також розробки ефективної стратегії та їх подолання. Головні ризиковані моменти, перед якими може виявитися бізнес, повинні бути описані просто і об'єктивно.

«Асортимент» ризиків досить широкий: від пожеж та землетрусів до страйків і міжнаціональних конфліктів, змін у податковому регулюванні і коливань валютних курсів. Загроза може також виходити від конкурентів, від власних прорахунків у сфері маркетингу і виробничої політики, помилок у підборі керівних кадрів, підготовки персоналу. Небезпека може становити також технічний прогрес, який здатний миттєво «зістарити» будь-яку новинку.

Імовірність кожного типу ризику різна, так само як і сума збитків, які вони можуть викликати. У плані потрібно хоча б орієнтовно оцінити те, які ризики найбільш вірогідні, у що вони (у разі реалізації) можуть обійтися, як зменшити ризики і втрати від них. Навіть якщо жоден з розглянутих вище типів ризику реальної загрози для фірми не представляє, в бізнес-плані необхідно на найбільш характерних з них зупинитися і обгрунтувати, чому не варто турбуватися з цього приводу.

Доцільно заздалегідь виробити стратегію поведінки і запропонувати шляхи виходу з імовірних ризикованих моментів у разі їх раптового виникнення (організаційні заходи профілактики ризиків, програма страхування ризиків). Наприклад, при ризику відмови одного з постачальників устаткування можна опрацювати альтернативну програму поставок від іншого постачальника, вказавши при цьому як це може вплинути на витрати, на зміну виробничих площ і інші параметри виробничої потужності, а також на якість продукції.

Наявність альтернативних програм в очах потенційного інвестора будуть свідчити про те, що підприємець знає про можливі труднощі й заздалегідь до них готовий.

При написанні даного розділу підприємець повинен навести перелік можливих ризиків із зазначенням ймовірності їх виникнення та очікуваного збитку від них; вказати організаційні заходи з профілактики та нейтралізації зазначених ризиків. Навіть якщо жоден з цих чинників реальної загрози для фірми не представляє, в бізнес-плані необхідно на них зупиниться і обгрунтувати, чому не варто турбуватися з цього приводу.

3.12. ФІНАНСОВИЙ ПЛАН

Тут необхідно включити в свій бізнес - план детальний фінансовий план, зазвичай це робиться на три роки. Він повинен містити в собі:
- Прогноз обсягів продажів;
- Оцінки прибутку і збитків;
- Аналіз руху готівки щомісячно за перший рік, а потім - поквартально;

- Річну балансову відомість.

Розділ покликаний узагальнити матеріали, отримані в результаті всієї попередньої роботи і представити їх у вартісному вираженні. У даному випадку необхідно підготувати відразу декілька стандартних для світової практики документів:

1.Прогноз обсягів реалізації.

Прогноз обсягів продажів повинен дати уявлення про ту частку ринку, яку припущено завоювати своєю продукцією. Для початкового періоду виробництва повинні бути домовленості з клієнтами про майбутні продажі.

Прогноз прибутків і збитків - документ з досить простою структурою. У нього включають наступні показники:
- Доходи від продажу,
- Витрати виробництва,
- Сумарний прибуток,
- Загальновиробничі витрати,
- Чистий прибуток.

Кожен елемент бюджету повідомляє про різні речі. Прибуток - це не теж саме, що рух готівки. У той час, як прибуток є мірою довгострокового успіху бізнесу, фактично ж оплачує рахунки рух готівки. Можна бути прибутковим і все-одно відчувати брак готівки. Ця проблема відома багатьом зростаючим фірмам.

Основне завдання дати уявлення про ту частку ринку, яку підприємець збирається завоювати новою продукцією. Рекомендується складати такий прогноз на три роки вперед з розбивкою по роках:

перший рік - дані наводяться помісячно

другий рік - дані наводяться поквартально

третій рік - приводиться загальною сумою продажів за 12 місяців.

2.Баланс грошових витрат і надходжень.

Головне завдання - перевірити синхронність надходження і витрачання грошових коштів, а значить, і майбутню ліквідність підприємства при реалізації даного проекту. Отримана таким чином інформація є основою для визначення загальної вартості всього проекту.

Баланс грошових витрат і надходжень вимагає ретельного опрацювання його при складанні, де статті і суми вкладення коштів і їх надходження від реалізації продукції відображаються:

перший рік - помісячно

другий рік - поквартально

третій рік - в цілому за 12 місяців

3.Табліцу доходів і витрат.

Завдання даного документа показати, як буде формуватися і змінюватися прибуток:

перший рік - помісячно

другий рік - поквартально

третій рік - в цілому за 12 місяців

Серед аналізованих показників виділяються:

а) доходи від продажу товарів;

б) витрати виробництва товарів;

в) сумарний прибуток від продажів;

г) загальновиробничі витрати (за видами);

д) чистий прибуток (рядок в) мінус рядок г)).

4.Сводний баланс активів і пасивів підприємства.

Призначення - головним чином для фахівців комерційних банків в оцінці тих сум, які планують вкласти в активи різних типів і за рахунок яких пасивів підприємець збирається фінансувати створення чи придбання цих активів, рекомендується складати на початок і кінець першого року реалізації продукції.

5.Графік досягнення беззбитковості.

5. Закріплення матеріалу.

6. Підсумок уроку.
7. Домашнє завдання. конспект.

Схожі:

Уроку Тема уроку: Пристрої введення-виведення інформації. Структура і тип уроку повністю відповідають меті і завданням уроку, тобто науковий рівень уроку відповідає сучасним вимогам	Уроку. Прямокутна система координату просторі. Мета уроку: знайомство... В кінці уроку збираються учнівські зошити для перевірки їх ведення й виконання домашнього завдання
Уроку виробничого навчання Велигодська Л. С. чітко в доступній формі розкрила тему та мету уроку на всіх етапах структури уроку	Уроку; тема уроку не записується на дошці; мета уроку не узгоджується... «загравання» з учнями, намагання сподобатись, невміння знайти правильний тон; вживання пестливих слів
КОНСПЕКТ УРОКУ З ФІЗИКИ (10 КЛАС) Тема уроку Комп'ютер, мультимедійний проектор, презентація до уроку, програмне середовище «Жива фізика»	УРОКУ Тема уроку Методична мета уроку: Інтерактивне навчання учнів графічного представлення даних електронних таблиць засобами мультимедіа з використанням...
Уроку: урок засвоєння нових знань. КМЗ уроку Мета уроку: вивчити види впливу електричного струму на організм людини, особливості ураження електрострумом	Тема уроку. Зрізана піраміда. Мета уроку Мета уроку: вивчення властивості площини, яка перетинає піраміду і паралельна основі; формування поняття зрізаної піраміди
Уроку Тема уроку: Поняття про виробничий травматизм та професійні захворювання Мета уроку: Ознайомити учнів з основними причинами виробничого травматизм та професійних захворювань та їх наслідками	План-конспект уроку інформатики в 7 класі Тема уроку Тема уроку: Робота з текстовою інформацією. Призначення та основні функції текстового редактора. Текстові процесори. MS Word. Поняття...

Додайте кнопку на своєму сайті:
Портал навчання