МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ
ЗАПОРІЗЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ
ІНСТИТУТ УПРАВЛІННЯ І ПРАВА
Кафедра приватної охоронної діяльності
ЗАТВЕРДЖУЮ
Завідувач кафедри
канд. юрид. наук
Ю. М. Крамаренко
«___» _______________ 2010 р.
Лекція з навчальної дисципліни
«КОНФЛІКТОЛОГІЯ»
Тема 4.
ТЕОРІЯ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ
Затверджено на засіданні
кафедри приватної
охоронної діяльності
протокол № 1
від .08.2010 року
Запоріжжя – 2010
Мета лекції: познайомити студентів з особливостями переговорного процесу та пояснити основні принципи проведення переговорів.
Основні питання:
1. Переговорний процес та його основні характеристики.
2. Стратегія і тактика переговорів.
3. Посередництво в конфлікті та переговорному процесі.
Література:
Дороніна М.С. Культура спілкування ділових людей. − К., 1997.
Ішмуратов А.Г. Конфлікт і згода. − К., 1996.
Конфликты и переговоры. – Ростов-на-Дону, 1997.
Корнелиус X., Фейр Ш. Выиграть может каждый. – М., 1992.
Кудрявцев В.Н. Юридическая конфликтология. − М., 1995.
Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. – М., 1997.
Лоренц К. Агрессия. //Вопросы философии, 1992. – № 3.
Мадісон В.В.: Иахов В.А. Політологія міжнародних відносин. – К., 1997.
Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации. – М., 1996.
Нергеш Я. Поле битвы − стол переговоров. − М., 1989.
Саркисян Б. Победа на переговорах. – СПб:Питер,1998.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. − М., 1990.
Холличер В. Человек и агрессия. − М., 1995.
Тихомирова Є., Постоловський С. Конфліктологія та теорія переговорів. – Рівне, 2007.
Цыганков П. А. Политическая социология международных отношений. Учебное пособие. − М., 1994.
1. Переговорний процес та його основні характеристики
1.1. Теорія переговорів у сучасній науці
Як зазначалось, одним з ефективних засобів розв’язання конфліктів є переговори. Ведення переговорів до недавнього часу вважалося справою, дуже далекою від звичайних людей. Участь у переговорах на міжнародному рівні брали дипломати, керівники організацій зовнішньоекономічного профілю, політики достатньо високого рангу. Рішення, що приймалися сильними світу цього, передбачали, що інші переговори, усередині країни, не потрібні. Зараз ситуація змінилася. Що актуалізувало проблему переговорів?
Збільшилась кількість конфліктів усередині країни та загроза їх розв’язання силовими засобами.
Посилилась політична структурованість суспільства, пов’язана з розвитком багатопартійної системи, узаконенням опозиції тощо.
Здійснюється перехід до ринкових відносин, які не можливі без використання такого засобу регулювання конфліктів, як переговори. Учені вважають, що переговори є „гострієм економічних відносин”.
Відбулися суттєві зміни на міжнародній арені, які пов’язані із збільшенням масштабів, кола проблем та інтенсивності міжнародного діалогу. Вони вимагають усе більшої кількості осіб, зайнятих на дипломатичній роботі. „Дипломатія, – зазначають науковці, – якщо вжити образи порівняння, перетворюється із мануфактурного виробництва, де достатнім був лише талант майстра, у фабричне, що вимагає наукову організацію праці і цілеспрямовану підготовку кадрів”.
Значно збільшилася кількість та обсяг переговорів, тому в переговорні процеси залучаються все нові люди, що не мають відповідного досвіду.
Збільшилася ціна помилок на переговорах (загроза сили у світовому масштабі, екологічної катастрофи тощо).
Змінилися умови ведення переговорів, вони стали ледве не основною формою взаємодії держав. Вони не тільки і не стільки фіксують зміни у співвідношеннях воєнних сил, але й активно впливають на зникнення ролі воєнного фактора.
Розширилось коло питань, що стають предметом переговорів(вся сума питань, невирішених у час конфронтації,” спірних питань
Історія переговорних досліджень. Перше дослідження по веденню переговорів, на думку сучасних конфліктологів, було здійснено французьким автором Де Сальєрі майже 200 років тому. У наш час роботи з цієї проблематики почали з’являтись у другій половині ХХ століття, спочатку в США, пізніше в Європі. Уважають, що вони виконувалися головним чином в руслі конфліктології, пізніше до цієї теми почали звертатися політологи, психологи, соціологи, екологи та представники інших наук.
В останні роки фактично сформувалося самостійне направлення науки, пов’язане з вивченням процесу переговорів. Воно охоплює переговори в найрізноманітніших галузях людського спілкування.
Основні наукові підходи до переговорів: історико-описовий підхід, соціологічний підхід, психологічний підхід, комп’ютерне програмування переговорів1.
Статус теорії переговорів – сьогодні теорія переговорів усе частіше розглядається як міждисциплінарна галузь дослідження, що вимагає зусиль різних фахівців. Уважають, що найбільше поширення теорія та мистецтво переговорів отримали в США, зокрема в Гарвардському, Джорджтаунському, Колумбійському університетах, Массачусетському психологічному інституті та деяких інших американських навчальних закладах. У 80-х роках при інституті закордонної служби при Держдепартаменті США був створений Центр з вивчення міжнародних питань, де досліджуються переговори, посередництво та врегулювання конфліктних ситуацій. Велику увагу тут приділялось удосконаленню майстерності ведення переговорів, вивченню стилю, техніки своїх зарубіжних партнерів з переговорів. Центром підготовлена спеціальна брошура з національних стилів, де описані переговорні стилі Китаю, СРСР, Японії, Франції, Єгипту, Мексики. Спеціальна книга присвячена радянському стилю.
У нас (спочатку в межах СРСР, потім України) теорія переговорів почала розвиватися у 80-х роках ХХ століття. З’явились перші навчальні посібники, проте про серйозну підготовку кадрів переговірників поки що говорити рано.
Фахівці зазначають, що під час викладання теорії переговорів необхідно відмовитися від традиційного підходу, зорієнтованого тільки на лекції і семінари, оскільки для оволодіння майстерністю ведення переговорів, крім знань, потрібні навички. Такі навички формуються в імітаційних іграх, що потребують значного часу. Є пропозиції вивчати шляхом інтенсивного викладання курсу з переговорів. Саме так викладається теорія переговорів у більшості західних країн.
Щодо вітчизняних наукових досліджень переговорного процесу, то їх дуже мало. Чому? Дослідники називають декілька причин:
Переговори – міждисциплінарна галузь, а для нас це досить незвично. Дослідницька діяльність у цій галузі в основному була зорієнтована на історію, економіку і право. Фахівці зазначають, що знання з математики чи психології під час аналізу міжнародних відносин застосовується поки що достатньо мало.
Механізм прийняття рішень є достатньо закритим, а це обмежує можливість досліджень переговорного процесу.
Тривалий час застосування переговорів було обмежено сферою політичної та дипломатичної діяльності, а тому не мало широкого поширення. Попит на теоретичні дослідження переговорного процесу практично був відсутній.
Теорія переговорів – це сукупність теоретичних моделей, що фіксують взаємозалежність основних змінних, котрі характеризують процес переговорів та розгалужену систему емпіричних досліджень.
Завдання теорії переговорів
Розробка загальної стратегії, уточнення системи інтересів і цілей у нових галузях переговорів, де ситуація не зовсім зрозуміла. Побудова моделей політичних ситуацій, які є інструментом розуміння умов значної невизначеності і великих технічних складностей (скорочення озброєння, екологічні проблеми, економічна взаємозалежність).
Інституціональний аналіз переговорної практики, що склалася, мета якої – сприяння створенню найбільш ефективних переговорних механізмів, досліджень того, як форми переговорів повинні залежати від предмету переговорів, як найкраще організувати взаємодію переговірників зі спеціалістами в конкретних предметних галузях, на яких умовах привертати різні органи державної влади і дослідницьких організацій до процесу переговорів.
Розробка методів, що підвищують ефективність ведення переговорів, зокрема, поліпшення інформаційного забезпечення, створення методів експрес-аналізу переговорних позицій, удосконалення переговорної практики, у т.ч. навчання дипломатів, керівників, фахівців тактики ведення переговорів, привернення особливої уваги до підвищення ефективності переговорної ситуації.
Фактори підвищення ефективності переговорної ситуації:
розробка сукупності правил та процедур ведення переговорів, які могли б максимально полегшити ведення переговорів;
розробка ешелонованої за ступенем відповідальності і компетентності ієрархії переговорів і консультацій (від неофіційних обмінів думками між експертами до формальних переговорів та прийняття рішень);
розроблення експертам різних країн можливих моделей проблеми;
перехід переговорного процесу зі стану конфлікту в стан спільного пошуку найбільш оптимального рішення спірних проблем із врахуванням реальних можливостей сторін, що заключають угоду і допомоги від міжнародного співтовариства;
розвиток сучасних інформаційних технологій, особливо методів штучного інтелекту і експертних систем, повинне стати поштовхом до якісно нового ускладнення переговорних ситуацій як умов ефективного рішення міжнародних проблем.
1.2. Сутність та функції переговорів
У науковій літературі існують різні визначення переговорів (див. таблицю 1), проте між ними, як правило, немає принципових розбіжностей. Більшість з них підкреслюють два аспекти переговорів: мету та технологію досягнення цієї мети.
Таблиця 1
Визначення переговорів
Процес цілеспрямованого та орієнтованого на досягнення необхідних результатів ділового спілкування у формі діалогу.
|
Форма діалогу двох або більше сторін з метою спільного пошуку взаємоприйнятного рішення якоїсь проблеми в процесі розв’язання конфлікту.
|
Формальна соціальна гра, мета якої вироблення протоколу згоди прийнятного для всіх зацікавлених сторін.
|
Фахівці зазначають, що переговори можуть проводитися: з певного приводу; при певних обставинах; з певною метою; з певних, важливих для сторін питань.
За Р.Уолтоном та Р.Мак-Керсі можна виділити кілька основних вимірів переговорів, дистрибутивний, інтегративний, емоційний і структурний. Дистрибутивний аспект переговорів пов’язаний з намірами сторін відстоювати з самого початку опозиційні цілі, що з самого початку були поставлені перед ними. Кожна з цілей має точку опори, тобто ту межу, нижче якої рішення, що пропонуються опонентом, стають неприйнятними. У випадку, коли „поля” можливих рішень учасників переговорів пересікаються, утворюється так звана зона угоди, у межах якої виробляється підсумкова згода. Інтегративний вимір характеризується такими формами активності, котрі пов’язані з пошуком сумісного рішення і обумовлені еволюцією домагань (або наявністю цілей, котрі з самого початку не були діаметрально протилежними). Емоційний вимір пов’язаний з особливостями характеру емоційних установок сторін стосовно одна одної. Структурний аспект переговорів характеризується внутрішніми відносинами в межах кожної зі сторін конфлікту. Вони пов’язані з двома системами суперечливих очікувань, що діють на кожного з учасників переговорів: власне організації і протилежної сторони.
Характерні риси переговорів
1. Важливою характеристикою і ознакою переговорів є спілкування учасників взаємодії, обговорення проблеми. Форма спілкування під час переговорів – діалог чи полілог. У першому випадку йдеться про двох учасників, у другому − про більшу їх кількість. Спілкування можна здійснювати як в усній, так і в письмовій формі. Учасники переговорів частіше зустрічаються для обміну думками і прийняття спільного рішення, а можуть обмінюватися думками і за допомогою листів. Це також форма переговорів. І взагалі, вироблення спільного рішення можливе лише із застосуванням писемної вербальної комунікації. Проте фаза досягнення згоди має місце частіше під час особистого спілкування.
2. Предметом переговорів завжди є проблема, що має взаємний інтерес для учасників переговорів. З питання, що не цікавить людей, не торкається їхніх інтересів, переговорів, як правило, не ведеться. Необхідною передумовою переговорів є частковий збіг інтересів, у протилежному випадку переговори неможливі. В останньому випадку має місце конфронтація, протиборство, а не переговори.
Для початку переговорів необхідний мінімальний збіг інтересів (див. таблицю 3). Учені називають таку ситуацію – ситуацією зі змішаними інтересами. М.М.Лебедєва вважає, що складне переплетіння інтересів та неможливість їх реалізувати поодинці, шляхом односторонніх дій, робить їх учасників взаємозалежними. При цьому, чим більше сторони залежать одна від одної, тим більше вони обмежені у своїх односторонніх кроках і тому змушені шукати рішення разом, шляхом переговорів. Зрозуміло, що сторони повинні розуміти свою взаємозалежність, інакше будуть домінувати спроби вирішити проблему односторонніми діями, а це приведе до фактичного припинення переговорів.
Таблиця 3
Передумова переговорів
Необхідна передумова переговорів
|
|
Переговори не потрібні
|
Інтереси повністю сходяться
|
Переговори неможливі
|
Інтереси сторін повністю не сходяться
|
3. Кожний з учасників переговорів має свою позицію, яку прагне захищати та реалізовувати. Оскільки існує ситуація змішаних інтересів, автоматично виникає і ситуація змішаних позицій, проте кожний з учасників може наводити свої доводи та аргументи, спрямовані на отримання певної користі.
4. Результатом переговорів є взаємоприйнятне рішення, досягнення згоди. Це не означає, що кожний отримує те, що очікує, коли сідає за стіл переговорів, проте майже ніхто не починає переговорів, якщо не має на меті взаємоприйнятного рішення. Французький дипломат Ж.Камбон зазначав, що той, хто промовляє слово „переговори”, хоча б частково розуміє згоду. Але це лише частково, оскільки, починаючи переговори, учасники ще не приймають на себе ніяких обов’язків відносно їх успішного завершення.
Мотиви звернення до переговорів
Прагнення досягти взаємоприйнятної для учасників домовленості.
Бажання краще зрозуміти позицію опонента (збирання інформації).
Побоювання, що альтернативою переговорів може бути відкрита боротьба, насильство.
Побоювання, що предмет переговорів може бути вирішений без їхньої участі.
Прагнення продемонструвати громадськості (або окремим людям, соціальним групам, організаціям, державам) свою зацікавленість у вирішення проблеми, що є предметом переговорів.
Бажання вирішити за допомогою переговорів інші цілі.
Переговори як засіб спілкування, пропаганди, здійснення впливу на треті сторони.
Розрізняють три різні підходи до оцінки місця та ролі переговорів у суспільстві.
Місце та роль переговорів у суспільстві
І підхід – переговори як стратегія протиборства (американський науковець Т.Шеллінг): переговори були і залишаються частиною конфлікту двох суб’єктів – осіб, партій, держав, коаліцій держав. При такому розумінні акцент робиться на силовий фактор, на досягнення односторонньої перемоги. Переговорам у цій системі відводиться місце „запасного виходу”, коли продовження конфлікту силовими засобами вже або безперспективно, або не вигідно. Але і в цьому випадку переговори не приймають на себе увесь тягар конфліктів врегулювання спорів служать лише доповненням у боротьбі за перемогу.
Дослідники зазначають, що при такому розумінні переговорів вони не потребують довіри, взаємозалежності, чесності, відкритості. Переговори залишаються конфліктом, хоча і вирішується він у даному випадку не воєнними, аполітичними засобами. Переговори в такому трактуванні мають усі характерні для конфлікту риси.
Переговори як конфлікт
Прагнення до досягнення односторонньої угоди.
Принципова неможливість тривалого компромісу (конфлікт допускається як тимчасове рішення).
Домінування завдання повного розгрому та капітуляції противника. Переговори в такому розумінні – лише тимчасове перемир’я.
Протилежність і несумісність інтересів.
ІІ підхід – переговори як стратегія згоди (А.Рапопорт, Г.Райф, Р.Фішер, У.Юрі): не можна всі конфлікти підганяти під одну схему, завжди залишаються можливості для компромісів та згоди, а противник під час конфлікту може і повинне перетворитися на партнера.
Представники цього підходу закликали відноситися до переговорів як до особливої галузі людських знань та діяльності. Зокрема, Г.Райф висловив ідею, що кожна розсудлива людина повинна вміти ефективно залагоджувати спори та розбіжності, щоб тканина спільного життя не рвалася з кожним конфліктом, а навпаки, міцніла внаслідок зростання вміння знаходити і розвивати спільні інтереси, отримати широке вираження. Учений увів у науковий обіг поняття „інтерактивного процесу прийняття рішення”, що означає сукупність рішень, які не нав’язуються якоюсь одною стороною, а виробляються разом у процесі переговорів.
Саме в рамках останнього підходу здійснювалися дослідження вже достатньо відомих у нас спеціалістів з переговорного процесу Р.Фішера та У.Юрі. Їх книга „Шлях до згоди. Або переговори без поразки” стали бестселером у 80-ті роки, витримавши багато видань майже в 30 країнах світу. Уважають, що вона ввібрала в себе не лише попередній досвід, не лише бажання відмовитися від традиційного підходу до переговорів, але й чітке розуміння того, що ефективна стратегія переговорів, це перш за все стратегія згоди, пошуку, примноження всіх інтересів та вміння їх сполучати таким чином, який не буде пізніше викликати бажання порушити досягнуту згоду. „Ваш інтерес полягає в тому, щоб найкраще забезпечити їх інтереси” – так формулюють автори книги своє кредо.
ІІІ підхід – переговори як атрибут суспільного життя. Такий підхід до переговорів обумовлений такими чинниками: існування в суспільстві ризику; розвиток політичного та ідеологічного плюралізму; розмаїття соціальних суб’єктів та їх інтересів; культурний плюралізм. Вони обумовлюють необхідність звернення до переговорів у всіх сферах суспільного життя: люди ведуть переговори з роботодавцями, хазяїном квартири, продавцем у магазині чи на ринку тощо. Домовляються між собою політичні партії, держави, страйкарі та адміністрація, адміністрація та профспілки.
Функції переговорів (інтерпретація М.М. Лебедєвої)
Головна функція переговорів – спрямованість на спільне рішення проблеми.
Зміст інформаційно-комунікативної функції переговорів пов’язується з прагненням з’ясувати точку зору протилежної сторони, дати інформацію про свої інтереси, опасання, підходи до рішення проблеми. Деякі науковці вважають цю функцію пріоритетною і тому навіть визначають переговори через неї. Так, Г.Уінхем пише: „Переговори – це процес зняття інформаційної невизначеності шляхом поступового з’ясування партнерами позицій один одного. Підкреслюючи важливість інформаційно-комунікативної функції переговорів, слід пам’ятати про негативну її сторону, оскільки неправильна інформація може завести переговірників у тупик, заблокувати розв’язання конфлікту.
Регулятивна функція забезпечує регуляцію, контроль та координацію дій учасників переговорного процесу. Її реалізація пов’язана з кількома особливостями: переговори виконують таку функцію, коли вже є певна домовленість і вони здійснюють для виконання досягнутих раніше рішень; переговори можуть слугувати засобом контролю раніше прийнятих рішень; переговори можуть бути засобом стримування, не допущення виходу ситуації з-під контрою учасників конфлікту. Науковці вважають, що й ця функція може мати негативне проявлення: переговори можуть бути використані для контрою над діями протилежної сторони, яка хоче нав’язати своє рішення.
Переговори можуть виконувати і функцію використання переговорів для досягнення власних цілей учасників конфлікту: маскування власних намірів, заспокоювання противника тощо. Історії відомі такі приклади, коли переговори починалися лише для того, щоб звинуватити протилежну сторону в їх провалі, небажанні вирішувати проблеми переговорним шляхом і почати проти неї військові дії. Подібні дії не завжди мають деструктивний характер, зокрема переговори, наприклад, з терористами є єдиним шляхом виграти час і спланувати акції щодо звільнення заручників з найменшими втратами.
Пропагандистська функція розглядається як спроба вплинути на громадську думку з метою роз’яснення широким колам своєї позиції, виправдання власних дій, висунення претензій до протилежної сторони, звинувачення противника в протиправних діях, привернення на свою сторону нових союзників. Це фактично призводить до того, що учасники міжнародних конфліктів прагнуть постійно звертатися до засобів масової інформації, які забезпечать їм поширення думок та ідей.
Функції переговорів (інтерпретація Анцупова)
Інформаційна – сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові з якихось причин на спільні дії.
Комунікативна – забезпечує налагодження нових зв’язків, установлення контактів і формування сприятливих відносин.
Регуляція і координація дій − передбачає створення можливостей для узгодження інтересів і позицій учасників переговорного процесу.
Контрольна – забезпечує виконання угод та домовленостей, досягнутих на різних етапах урегулювання конфлікту.
Відвертання уваги – одна із сторін прагне виграти час для перегрупування чи збільшення сил.
Пропаганда – дозволяє одній із сторін показати себе у вигідному світлі в очах громадськості.
Відволікання – одна із сторін іде на переговори, щоб вселити надію в опонента на рішення проблеми, заспокоїти її.
1.3. Структура переговорів
Як і конфлікти, переговори можуть бути проаналізовані як зі статичних, так і з динамічних позицій. Перше передбачає розгляд структурних компонентів переговорного процесу, друге – етапів ведення переговорів.
Науковці розрізняють три основні елементи переговорного процесу, без яких він неможливий (див. таблицю 4).
Таблиця 4
Структура переговорного процесу
|
Учасники переговорів
|
Предмет переговорів
|
Переговорний простір
|
Учасники переговорів – це безпосередні або опосередковані учасники діалогу. Учасниками переговорів можуть бути (класифікація учасників за соціальним складом):
окремі люди, що ведуть переговори від власного імені й виходячи з власних інтересів;
окремі люди, що є представниками сторін-учасників конфлікту, представляють і захищають інтереси соціальної групи, організації чи установи (керівник організації, спеціальний представник держави);
групи людей (делегації), що представляють інтереси певної соціальної спільності або організації.
Делегація як суб’єкт переговорів, як правило, формується із людей, які не завжди мають досвід спільної роботи, і тому їм необхідний час для певної адаптації один до одного. Кожний член організації має своє коло обов’язків. Крім того, у склад делегацій часто включається певна кількість технічних працівників − друкарки, стенографістки, водії, референти (структура делегації охарактеризована в (див. таблицю 5).
Таблиця 5
-
-
Науковці й практики мають різні точки зору на питання щодо кількості членів делегації на переговорах. Дехто вважає, що делегації на міжнародних переговорах повинні бути чисельними. „Сьогодні групи, що беруть участь у переговорах, – зазначають західні вчені, – можуть і часто повинні бути величезними у зв’язку з технічною складністю питань, що обговорюються, хоча фактичний рух усе ще здійснюється небагатьма учасниками переговорів, які зустрічаються один з одним”. Існує навіть думка, що чим чисельніший склад делегації, тим це престижніше для держави, яку вона представляє.
Протилежну точку зору в свій час висловлював відомий американський політичний діяч і дипломат А.Гарріман. Делегація повинна бути дуже маленькою, – зазначав він. – Я вважаю, що чим менший склад співробітників делегації, тим легше її керівникові. Я значно скоротив цей склад на переговорах з Лаосу. До скорочення я довгий час займався тим, що конфліктував із співробітниками делегації. Однак після скорочення я виявив, що в мене залишається багато часу для себе. Коли склад співробітників був більшим, багато хто був зайнятий не повністю, і вони всі хотіли увірватися до мене і викласти мені свої скарги на те, що з ними не порадилися з того чи іншого приводу. Тому мені доводилося проводити нараду делегації. Коли в мене стала маленька делегація, усі були перевантажені, ми здійснювали мінімальну кількість нарад, і мене дуже мало турбували.
Крім проблеми кількісного складу делегації на переговорах міжнародного рівня, існує й проблема якісного формування делегацій. Фахівці зазначають, що делегації можуть мати різний рівень, проте важливо, щоб рівень делегацій-учасників переговорів був однаковим (див. таблицю 6).
Таблиця 6
-
Рівні делегацій на переговорах
|
Найвищий рівень (очолюють делегацію керівники держав)
|
Високий рівень (рівні міністрів)
|
Дипломатичний рівень (делегації очолюються дипломатами)
|
|
|
Аналогічно можна класифікувати і переговори, що здійснюються фірмами. Відповідно це можуть бути керівники фірми; їх заступники і керівники структурних підрозділів; торгові або інші представники.
Участь у переговорах делегацій, що мають різний рівень створюють складності в розвитку переговорного процесу. Делегації більш високого рівня мають, як правило, більш широкі повноваження, вони можуть маневрувати, самостійно приймати рішення з певних питань. Делегації більш низького рівня змушені консультуватися, робити запит тощо. Як результат – переговори гальмуються. Говорячи про дії членів делегації, варто згадати думку американського філософа Емерсона, який зазначав: „Гребця на багатовесельному судні не хвалять за оригінальні манери”. Отже, делегація на переговорах повинна діяти, як єдина команда.
Аналізуючи таку складову переговорного процесу, як учасники переговорів, необхідно зупинитися на питанні про вимоги до переговірника.
Професійні якості переговірника
Глибоке знання предмета переговорів, широка поінформованість та широкий кругозір. Остання якість, на думку відомого радянського переговірника В.А.Ісраеляна, має особливе значення. Він пояснює це тим, що переговори нерідко сходять із наміченої колії. Неочікувано випливають питання, виникнення яких, хоча вони і мають відношення до предмета переговорів, передбачити буває просто неможливо. У таких ситуаціях не скористуєшся літературою, довідками, досьє, не зумієш навіть порадитися з колегами своєї організації. Це обумовлює необхідність ретельно готуватися до переговорів.
Знання правил здійснення переговорних процедур, методів рішення організаційних питань, уміння працювати над документами, володіння іноземними мовами.
Оскільки одним із найскладніших елементів діяльності переговірника є розробка текстів документів, він повинен уміти розробляти взаємоприпустимі тексти.
Володіння навичками риторики.
Особисті якості переговірника
Уміння контролювати власні емоції та почуття.
Уміння мовчати, слухати, чітко викладати свої думки.
Уміння швидко схоплювати сутність проблеми та реалістично оцінювати її.
Уміти працювати в команді, мати дар переконувати інших.
Бути комунікабельним, приваблювати, винахідливим, одночасно – стриманим та обережним.
Предмет переговорів – це другий важливий елемент переговорного процесу, без якого він неможливий. Ми вже зазначали, що предметом переговорів може бути лише та проблема, яка має взаємний інтерес. Проте визначення предмета переговорів не дає нам повного уявлення про переговорний процес. І дійсно – предметом переговорів роботодавця та працівника може бути заробітна плата. Але в яких межах ця проблем розробляється? Для визначення цього потрібно проаналізувати третю складову переговорів – переговорний простір.
Переговорний простір – це галузь питань тих проблем, з котрих можлива дискусія та дослідження угоди. Фахівці зазначають, що переговорний простір не є чимось фіксованим. Він може змінюватись у процесі розвитку конфлікту та переговорів. Уважають, що він може з’являтися, розширятися, звужуватися, конкретизуватися і навіть зникати. В останньому випадку сторони повертаються до конфронтації.
1.4. Види переговорів
1. Залежно від зацікавленості сторін розрізняють:
переговори, у яких учасники або один з них мало зацікавлені в їх позитивному завершенні або байдужі до цього позитивного результату;
переговори, у яких сторони хоча і виявляють інтерес до досягнення результатів, але достатньо полярний, до того ж він має відношення скоріше до спільного рішення проблеми;
переговори, у яких учасники реально зацікавлені в спільному рішенні проблеми.
На думку автора даної типологізації Дж.Діна, якщо всі учасники зорієнтовані на третій вид, то переговори найскоріше закінчаться успішно, тобто рішення проблеми буде знайдене. Можливо досягнення домовленості також, якщо одна сторона проявляє помірний інтерес до переговорів, а друга – сильний. При невеликій зацікавленості сторін згода найскоріше не буде досягнуто.
2. Залежно від характеру учасників переговорів розрізняють:
двосторонні та багатосторонні переговори;
міждержавні;
дипломатичні переговори (переговори на високому та найвищому рівні);
переговори між фірмами, організаціями, установами;
офіційні та неофіційні переговори.
3. Залежно від предмета переговорів розрізняють:
політичні переговори;
ділові переговори (комерційні);
переговори з питань культури, економіки;
з трудових питань.
4. Залежно від специфіки проблем та особливостей учасників (комплексний критерій) розрізняють:
„внутрішні переговори” – між підприємцями і профспілками;
між окремими особами, між представниками різних фірм;
міжнародні – суб’єктами переговорів є учасники міжнародних відносин (держави, ТНК, міжнародні організації тощо).
Форми переговорів
Організація та проведення переговорів може здійснюватися по-різному. Фактично розрізняють три основні форми переговорів:
Інституалізовані переговори – це такі переговори, що здійснюються за допомогою організації, що створена спеціально для і на основі постійно діючих переговорів. Дослідники вважають яскравим прикладом таких переговорів Організацію безпеки та співробітництва Європі (ОБСЄ) на основі Наради з безпеки та співробітництва в Європі (НБСЄ).
Частково інституалізовані переговори – такі переговори постійно здійснюються в межах певних організаційних структур – конференцій, міжнародних організацій тощо та під егідою, патронажем.
Неінституалізовані переговори – така форма переговорів, яка не пов’язана ні з якими організаційними структурами і не створює постійно діючих організаційних форм.
|