МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ для самостійної та індивідуальної роботи з дисциплін: «Психологія управління банківським бізнесом» для студентів всіх форм навчання


НазваМЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ для самостійної та індивідуальної роботи з дисциплін: «Психологія управління банківським бізнесом» для студентів всіх форм навчання
Сторінка3/8
Дата24.05.2013
Розмір1.26 Mb.
ТипМетодичні рекомендації
bibl.com.ua > Банк > Методичні рекомендації
1   2   3   4   5   6   7   8


Дальше підраховується кількість співпадаючих з ключем відповідей по кожному розділу методики. Оцінюючий коефіцієнт (К) комунікативних або організаторських здібностей виражений через відношення кількості співпадаючих відповідей по кожному розділу до максимально можливої кількості відповідей, що співпали:

К=х/20,

де: К – величина оцінюючого коефіцієнта;

х – кількість відповідей, що співпали з ключем.
ОЦІНКА РЕЗУЛЬТАТІВ

Показники, отримані за даною методикою, можуть коливатися від 0 до 1. Показники, близькі до 1, свідчать про високий рівень комунікативних чи організаторських здібностей, близькі до 0 – про низький рівень. Оціночний коефіцієнт (К) – це первинна кількісна характеристика матеріалів випробування. Для якісної стандартизації результатів дослідження використовуються шкали оцінок, в яких тому чи іншому діапазону кількісних показників К відповідає визначена оцінка. Наприклад, у Вас кількість відповідей, що співпали, виявилась 19 по шкалі комунікативних здібностей і 16 по шкалі організаторських здібностей. Користуючись формулою, вираховуємо:

Кк=19/20=0,95; Ко=16/20=0,8.

Записуємо отримані результати в бланк відповідей і порівнюємо їх зі шкалами оцінок комунікативних та організаторських здібностей.

Шкала оцінок комунікативних здібностей


К

0,10-0,45

0,46-0,55

0,56-0,65

0,66-0,75

0,76-1,00

Оцінка

1

2

3

4

5

Рівень виявлення комунікативних здібностей

Низький

Нижче середнього

Середній

Високий

Дуже високий

Шкала оцінок організаторських здібностей


К

0,20-0,55

0,56-0,65

0,66-0,70

0,71-0,80

0,81-1,00

Оцінка

1

2

3

4

5

Рівень виявлення організаторських здібностей

Низький

Нижче середнього

Середній

Високий

Дуже високий

ІНТЕРПРЕТАЦІЯ РЕЗУЛЬТАТІВ


Якщо Ви отримали:

оцінку “1”, то для Вас характерний досить низький рівень виявлення здібностей до комунікативної та організаційної діяльності.

Для тих, хто отримав оцінку “2”, розвиток комунікативних та організаторських здібностей знаходиться на рівні нижче середнього. Ви не прагнете до спілкування, почуваєте себе скуто в новій компанії, колективі, надаєте перевагу в проведенні вільного часу на самоті, обмежуєте свої знайомства, переживаєте труднощі при встановленні контактів з людьми і, виступаючи перед аудиторією, погано орієнтуєтесь у незнайомій ситуації, не відстоюєте своєї думки, важко переживаєте образи. Виявлення ініціативи в громадській діяльності досить занижене, в багатьох справах Ви уникаєте прийняття самостійних рішень.

Якщо Ви отримали оцінку “3”, то для Вас характерний середній рівень виявлення комунікативних та організаторських здібностей. Ви прагнете до контакту з людьми, не обмежуючи коло своїх знайомств, відстоюєте свою думку, плануєте роботу. Однак, “потенціал” цих здібностей не відрізняється високою стійкістю. На майбутнє Ви потребуєте серйозної і планомірної роботи щодо формування і розвитку комунікативних та організаторських здібностей.

Якщо Ви отримали оцінку “4”, то Вас можна віднести до групи людей з високим рівнем виявлення комунікативних та організаторських здібностей. Ви не губитесь у новій ситуації, швидко знаходите друзів, постійно намагаєтесь розширити коло знайомих, займаєтесь громадською діяльністю, допомагаєте близьким, друзям, виявляєте ініціативу в спілкуванні, із задоволенням берете участь в організації громадських заходів, здатні приймати самостійне рішення в екстремальній ситуації.

Якщо Ви отримали оцінку “5”, то Вас можна віднести до групи людей з найбільш високим рівнем виявлення комунікативних та організаторських здібностей, для Вас характерні швидка орієнтація у важких ситуаціях, невимушена поведінка в новому колективі. Ви ініціативні, надаєте перевагу важливій справі чи складній ситуації, приймаєте самостійні рішення, відстоюєте свою думку. Ви легко почуваєте себе в незнайомій компанії, любите і вмієте організувати різноманітні ігри, колективні справи.

При інтерпретації отриманих даних слід пам’ятати, що вони лише констатують наявний рівень комунікативних та організаторських здібностей в даний період розвитку особистості. Якщо результати тестування виявляються невисокими, то це зовсім не означає, що цих здібностей потенційно у Вас немає.

Тема 2. Технологія успішного та результативного ділового спілкування.

Теоретична частина

Д.Карнегі. Як здобувати друзів і впливати на людей

Фрагменти

Шість способів привернути до себе людей

Поводьтеся так, і ви будете всюди охоче прийняті

  • Навіщо читати цю книгу, щоб дізнатися, як завойовувати друзів? Чому не навчитися техніки найвидатнішого у світі завойов­ника друзів? Хто ж він? Ви можете зустріти його завтра, йдучи вулицею. На відстані в десять футів від вас він почне крутити хво­стом. Якщо ви зупинитесь і поплескаєте його, він буде готовий вистрибнути зі шкіри, щоб показати, як він любить вас. І ви знає­те, що за цим проявом почуттів немає жодних підспудних мотивів: він не прагне продати вам нерухомість і не збирається одружити­ся з вами.

Чи замислювались ви над тим, що собака — єдина тварина, якій не треба працювати, щоб вижити. Курка повинна нести яйця, ко­рова — давати молоко, канарка — співати. Тільки собака живе; не даючи нічого, крім любові.

  • Ви можете привернути до себе біль­ше друзів за два місяці, виявляючи щирий інтерес до них, ніж за два роки, намагаючись зацікавити людей собою.

А втім, ми з вами знаємо людей, які протягом свого життя при­пускаються грубої помилки, натякаючи раз у раз іншим, що вони мусять виявляти інтерес до них самих.

Звичайно, це не спрацьовує. Люди не цікавляться вами. Вони не цікавляться мною. Вони цікавляться собою — уранці, в обідню та післяобідню пору.

Нью-Йоркська телефонна компанія провела ретельне дослід­ження телефонних розмов із метою визначення найуживанішого слова. Ви вгадали: це — особовий займенник «Я». «Я». «Я». Його вжито 3900 разів у 500 телефонних розмовах. «Я». «Я». «Я». «Я». Якщо ви розглядаєте групову фотографію, де є ви, на чиє зо­браження ви передусім звертаєте увагу?

  • Якщо ви прагнете тільки справити враження на людей та при­мусити їх зацікавитися вами, ви ніколи не будете мати багато вір­них, щирих друзів. Друзі, справжні друзі, не завойовуються таким способом.

Індивідуум, який не виявляє інтересу до своїх побратимів, стикається з великими труднощами в житті й спричиняє ба­гато шкоди іншим.

Простий спосіб справити гарне перше враження

На званому обіді в Нью-Йорку була одна гостя, дама, яка отримала спадщину. Вона весь час намагалась справити гарне вра­ження на всіх. Свою скромну спадщину розтринькала на хутра, діаманти, перлини, але нічого не зробила зі своїм обличчям. Вона не знала того, що знає кожний чоловік, а саме: вираз обличчя на­багато важливіший за одяг.

Вчинки «говорять» голосніше, ніж слова, а посмішка вимовляє: «Ви мені подобаєтесь. Ви робите мене щасливим. Я радий ба­чити ваc».

Ось чому собаки справляють таке враження. Вони так радіють, коли бачать нас, що готові вистрибнути зі своєї шкіри. Отже, при­родно, ми раді бачити їх.

Усмішка дитини має такий самий ефект.

Нещира усмішка? Ні. Вона не введе нікого в оману. Ми знаємо, що вона механічна, й не приймаємо її. Я веду мову про щиру ус­мішку, що йде від серця, з глибин душі, про усмішку, яка високо цінується на біржі людських відносин.

Професор Джеймс В. Мак-Коннел, психолог Мічиганського уні­верситету, так висловив своє відчуття, що таке усмішка: «Люди, які усміхаються,— сказав він,— керують, навчають і торгують, як правило, ефективно, і їхні діти щасливіші. В усмішці набагато більше інформації, ніж у похмурому погляді. Ось чому заохочення ефективніший засіб, ніж стягнення»

Менеджер з кадрів одного великого нью-йоркського універма­гу сказала мені, що вірогідніше візьме на роботу людину з при­ємною посмішкою, але яка не закінчила навіть школу, ніж докто­ра філософії з похмурим обличчям.

Посмішка має чарівну силу, навіть якщо її не видно. Телефонні компанії всюди в Сполучених Штатах мають програму з назвою «телефонна сила», яку пропонують тим, хто користується теле­фоном для надання послуг або продажу товару. У цій програмі пропонується усміхатися, розмовляючи по телефону. Ваша усміш­ка проникає у ваш голос.

Виходячи з дому, задеріть підборіддя, вище закиньте го­лову та наповніть легені якомога більше, купайтеся в соняч­ному світлі, вітайте своїх друзів посмішкою і вкладайте ду­шу в кожний потиск руки. Не бійтеся бути незрозумілим і не гайте ні хвилини, думаючи про своїх ворогів. Намагайтеся міцно зафіксувати у своєму розумі, що б ви хотіли робити, а потім, не звертаючи з напрямку, рухайтесь прямо до цілі. Зосереджуйтесь на великих та приємних справах, які вам подобаються, а потім, коли сплине деякий час, ви відкриєте, що почали підсвідоме використовувати ті можливості, які потрібні для здійснення ваших бажань подібно тому, як ко­рали вилучають із хвиль приливу необхідні для їхнього жит­тя речовини. Намалюйте у своїй уяві образ тієї обдарованої та корисної людини, якою ви б хотіли стати, і коли ви будете зберігати його в думках, він буде щогодини, щохвилини пе­ретворювати вас на таку саму особистість...

Думка — понад усе. Виберіть правильну ментальну по­зицію — позицію мужності, щирості та життєрадісності.

У древніх китайців — безодня мудрості, це знає весь світ; вони та­кож мають одну приказку, яку нам треба вирізати й наклеїти на внут­рішню сторону наших капелюхів. Вона звучить приблизно так: «Лю­дина без усмішки на обличчі не повинна відкривати крамницю».

Ваша посмішка — це посланець вашої доброї волі. Ваша посміш­ка освітлює життя всіх, хто її бачить. Для того, хто бачив безліч похмурих людей, які відвертали свої обличчя, ваша усмішка схо­жа на сонце, що пробивається крізь хмари. Особливо, коли така людина пригнічена босом, клієнтами, учителями або батьками, або дітьми, посмішка допоможе їй зрозуміти, що не все так безнадій­но — ще є радість у цьому світі.

Усміхайтесь!
Будьте добрим слухачем

Гарного слухача потребують не тільки відомі особи, а й прості люди. Як було сказано в «Рідерс дайджест», «чимало людей звер­таються до лікаря в той час, коли їм потрібна тільки увага».

Якщо ви хочете, щоб люди вас цуралися, насміхалися за вашою спиною, навіть ставилися презирливо, ось вам рецепт: ніколи не слухайте нікого тривалий час. Говоріть тільки про себе. Якщо у вас з'явилася думка тоді, коли хтось щось говорить, не чекайте, коли він або вона завершить промову — перебивайте, втручайтеся навіть на середині речення.

Чи знаєте ви таких людей? Я, на жаль, знаю, і що особливо вражає,— це те, що ці люди відомі.

Людина, яка говорить тільки про себе, тільки про себе й думає. А «людина, яка думає тільки про себе,— сказав доктор Ніколас Мюррей Батлер, президент Колумбійського університету,— є невіг­ласом незалежно від того, яку освіту вона має».

Отже, якщо ви прагнете стати гарним співрозмовником, стань­те передусім гарним слухачем. Цікавлячись, ви зацікавлюєте лю­дей собою. Ставте запитання так, щоб інші відповідали із задо­воленням. Підбадьорюйте їх розказувати про себе та про їхні успіхи.

Запам'ятайте, що людина, яка розмовляє з вами, над усе ціка­виться собою, своїми бажаннями та проблемами, а не вами й ва­шими справами. Будьте добрим слухачем. Спонукайте інших говорити про себе.

Як зацікавити людей

Розмова про інтереси іншої людини вигідна для обох сторін. Ховард 3. Герзіг, лідер у царині працевлаштування, завжди вико­ристовував цей принцип. На запитання, яку винагороду він за це має, м-р Герзіг відповів, що він отримує винагороду не тільки від кожної окремої людини, а й має вищу винагороду — продовження свого життя кожного разу, коли він розмовляє з кимось.

Говоріть про інтереси іншої людини.

Як швидко привернути до себе людей

Я стояв у черзі, щоб відправити листа на пошті, яка міститься на розі тридцять третьої вулиці і восьмої авеню в Нью-Йорку. Я звернув увагу, що клерку явно набридла його робота — важити конверти, продавати марки, давати здачу, виписувати квитанції — та ж сама нудна робота з року в рік. Отже, я подумав: «Треба постаратися привернути до себе цього парубка. Очевидно, треба сказати йому щось приємне, тільки не про себе, а про нього. Я за­питав себе, що ж в ньому є таке, чим можна було б висловити щире захоплення? На такі запитання іноді дуже складно знайти відповідь, особливо, коли бракує досвіду. Але в даному випадку це було дуже легко. Я відразу побачив щось, що викликало в мене безмірне захоплення. Коли він важив мій конверт, я промовив емоційно: «Як би я хо­тів мати таке чудове волосся». Трохи здригнувшись, він глянув на мене, його обличчя осяяла усмішка. «Дякую,— сказав він скром­но,— але воно вже не таке, як раніше».

Я запевнив його, що, можливо, воно й утратило частку своєї пишності, втім воно все ще чудове. Він був потішений. Ми ще по­балакали, і останнє, що він сказав, було: «Моє волосся багатьом подобається».

Б'юся об заклад, що хлопець того дня не йшов на ланч, а летів, а увечері, повернувшись додому, розповів про це дружині. Б'юся об заклад, що він подивився в дзеркало й сказав: «А в мене дійсно гарна шевелюра».

Я розповів цю історію в одному товаристві, і один з присутніх запитав: «А що вам від нього було потрібно?»

Що мені було потрібно!!! Що я намагався від нього отримати!!!

Якщо ми настільки егоїстичні, що здатні випромінювати добро й прихильність лише тоді, коли треба одержати для себе вигоду, нас чекає банкрутство, на яке ми заслуговуємо.

Але ж — так — я дійсно хотів щось отримати від цього парубка. Але це було щось неоціненне, і я отримав це, відчувши, що дав йому те, що він не може повернути мені натомість. Таке почуття тривалий час продовжує сяяти у вашій пам'яті після того, як миттєвий випадок спричинив його.

Існує один найважливіший закон людських відносин. Якщо ми йому підкоряємося, ми ніколи не вскочимо в халепу. Дійсно, якщо ви будете дотримуватись цього закону, ви матимете безліч друзів і почуватиметесь щасливим. Але як тільки ми порушимо цей за­кон, будемо мати численні неприємності. Цей закон виголошує: завжди поводься так, щоб у іншого виникло почуття своєї значу­щості. Джон Дьюї говорив, що бути значущим — найважливіше прагнення людської натури, а Уільям Джеймс сказав: «Найважливіша властивість людської натури — жадання бути визнаним». Філософи розмірковували над законами людських відносин ти­сячоліттями й дійшли одного правила. Воно не нове. Старе, як історія. Ісус сконцентрував їх в одній думці — мабуть, найважливішій у світі: «Обходьтеся з людьми так, як ви хочете, щоб обходились із вами».

Ви прагнете схвалення від тих, з ким спілкуєтесь? Ви хочете, щоб вас оцінили, як належить? Ви хочете бути значущим у вашо­му маленькому світі? Ви не хочете слухати дешеві нещирі лестощі, але жадаєте правдивого визнання? Отже, підкоримось же золотому правилу й будемо давати лю­дям те, що ми б хотіли отримати для себе.

Як? Коли? Де? Відповідь єдина: завжди й усюди.

Не можна виграти, сперечаючись

Я бував слухачем і учасником багатьох суперечок і мав можливість спостерігати за їхніми наслідками. У результаті я ді­йшов висновку, що в цьому світі існує тільки один спосіб добитися найкращого ефекту в суперечці — це уникнути її.

Уникайте суперечок так само, як уникаєте гадюк та землетрусів.

У дев'яти з десяти випадків після закінчення суперечки кож­ний з її учасників ще більше, ніж раніше, переконується в своїй правоті.

Ви не можете виграти суперечку. Не можете тому, що, програв­ши ЇЇ, ви програєте, але ж, вигравши її, ви теж програєте. Чому? Припустимо, ви вразили своїми аргументами свого опонента, до­вівши, що він не розуміється на цьому. І що тоді? Ви почуваєтесь чудово. А як же він? Ви примусили його відчути приниження. Ви поранили його гордість. Він обурений вашим тріумфом. Таким чином, «той, кого переконали проти його волі, залишається зі своєю думкою».

Будда сказав: «Ненависть ніколи не знешкодити ненавистю, а тільки любов'ю». І непорозуміння ніколи не усунути за допомогою суперечки. Тут необхідні дипломатія, примиренність і щире бажання зрозу­міти точку зору іншого.

У статті з газети «Біте і Пайс» подано деякі пропозиції, як запобігти перетворенню неузгодженості на суперечку:

«Радійте непогодженню. Пам'ятайте: «Коли обидва парт­нери завжди погоджуються, один з них непотрібний». Якщо ви натрапили на щось, про що не думали раніше, будьте вдячними, що це привернуло вашу увагу. Можливо, це непогод­ження є вашою можливістю щось виправити, поки ви не зро­били серйозної помилки.

Не довіряйте вашому першому інстинктивному враженню. Наша перша природна реакція в несподіваній ситуації — це захист. Будьте уважними. Заспокойтеся та спостерігайте за вашою першою реакцією. Можливо, вона призведе до гір­шого для вас наслідку, ніж до кращого.

Умійте керувати собою. Не забувайте про межі, в яких особа може розлютитися.

По-перше, слухайте. Дайте вашому опоненту нагоду го­ворити. Дайте йому закінчити. Намагайтеся звести міст порозуміння. Не робіть зайвих перешкод на шляху порозуміння. Шукайте шляхи до погодження. Коли ви вислухали своїх опонентів, налаштовуйтесь на ті факти й сфери, з яки­ми ви згодні.

Розгляньте сфери погодження. Після того, як ви вислухаєте вашого опонента, розвивайте ті пункти або сфери, з якими ви погоджуєтеся.

Будьте чесними. Розгляньте ті аспекти, де ви могли зро­бити помилку, і так і скажіть. Вибачтесь за свою помилку. Це допоможе роззброїти ваших опонентів і зменшити опір.

Обіцяйте розглянути ідеї ваших опонентів і вивчити їх докладно. Так і зробіть. Ваші опоненти можуть бути прави­ми. Набагато легше на цій стадії погодження розглянути їхні позиції, ніж вирватись уперед і поставити себе в ситуацію, коли ваші опоненти можуть сказати: «Ми намагалися роз­мовляти з тобою, але ти не слухав».

Подякуйте щиро своїм опонентам за їхню зацікавленість. Той, хто витрачає час на те, щоб не погоджуватись із тобою, зацікавлений у тому ж, що й ти. Думай про них, як про лю­дей, які дійсно хочуть допомогти тобі, і ти можеш перетво­рити своїх опонентів на друзів.

Докладіть зусиль надати обом сторонам час для з'ясуван­ня проблем. Запропонуйте нову зустріч пізніше або наступ­ного дня, коли всі факти вже буде з'ясовано. Перед зустріч­чю поставте собі складні запитання:

Чи можуть мої опоненти бути правими? Частково пра­вими? Чи є в їхній позиції або аргументах щось правильне й цінне? Чи зайнята мною позиція наблизить до вирішення проблеми, чи вона наблизить розлад? Чи моя реакція відда­лить від мене опонентів, чи наблизить їх до мене? Чи моя реакція дозволить думати про мене як про гарну людину? Чи я виграю, чи програю? Якою ціною я досягну цієї пе­ремоги? Якщо я спокійний щодо цього, то чи не завдасть удару непогодження? Чи є ця складна ситуація шансом для мене?

Тільки один шлях до набуття чогось корисного у суперечці — це уникнути її.

Певний спосіб придбати ворогів і як цього уникнути

Якщо ви впевнені, що будете праві хоча б у 55 випадках зі ста, можете сміливо податися на Уолл-стріт «робити» мільйони до­ларів у день, купити яхту й одружитися з балериною. Якщо ви не впевнені в своїй правоті навіть на 55%, то хто дав вам право казати іншим людям, що вони помиляються?

Сказати людині, що вона помиляється, можна і поглядом, і тоном, і жестом, причому так само виразно, як і словом. Але сказав­ши це, чи можете ви розраховувати, що вона згодна з вами? Ніко­ли! Тому що ви завдали удару її почуттю власного достоїнства, її гордості й розуму. Це може тільки викликати бажання завдати відповідного удару, але змінити свою точку зору — ніколи. Ви мо­жете спрямувати на неї всю міць логіки Платона або Еммануїла Канта, але ви не переконаєте її, бо поранили її почуття.

Ніколи не починайте із заяви: «Зараз я тобі доведу». Це дуже погано. Це те ж саме, що сказати: «Я розумніший за тебе. Зараз я розтлумачу тобі, як воно є, і відразу виявиться, що ти неправий».

Це — виклик. Це викликає почуття протесту й бажання вдати­ся до боротьби з вами ще до того, як ви сказали перше слово.

Навіть за сприятливих умов дуже складно переконувати людей. Так для чого ж це ускладнювати ще більше? Для чого ж са­мому собі створювати додаткові труднощі?

Якщо ви збираєтеся переконати когось, не допускайте, щоб він здогадався про ваші наміри. Робіть це тонко й мистецьки, щоб ніхто цього не відчув. Це було висловлено Олександром Поупом: «Людину треба вчити так, ніби ви її не навчаєте, а тільки нагадуєте те, що вона забула».

Сократ повторював своїм послідовникам: «Я знаю тільки те, що нічого не знаю». Я не вважаю себе мудрішим за Сократа, але я відмовився від того, щоб говорити людям, що вони неправі. І я зрозумів, що це окупається.

Магічними, позитивно магічними є такі фрази: «Я можу поми­лятися. Я часто помиляюсь. Давайте розглянемо факти».

Ніхто на небесах або на землі, або у воді не заперечить таким словам: «Я можу помилятися. Давайте розглянемо факти».

Припускаючи можливість власної помилки, ви ніколи не по­трапите у скрутне становище. Така позиція перешкодить усім су­перечкам і надихне співрозмовника виявити таку ж чесність, від­вертість і широту мислення, як і у вас. Вона, можливо, викличе бажання в нього визнати, що він теж може бути неправим.

Небагато людей має логічне мислення. Більшість із нас забобонна й упереджена. Багатьом притаманні упередженість, ревнощі, підозрілість, страх, заздрість і гордовитість. Чимало людей не бажають змінювати свої погляди на релігію або зачіску, або комуні­стичні ідеали, або улюблену кінозірку.

Очевидно, для нас не такі важливі самі наші переконання, як відчуття самолюбства й самопошани... Маленьке слово «моє» в людських стосунках — найважливіше слово, і треба на це зважати, тобто засвоїти ази життєвої мудрості, воно має рівну силу — чи то «мій обід» чи «мій пес», чи «мій бог». І більшість наших аргументів спрямовано на те, щоб нас переконати в тому, в чому ми й так переконані».

Якщо ви припустилися помилки, визнайте це

Якщо ми відчуваємо, що нам збираються влаштувати прочу­хан, чи не краще випередити обвинувача і зробити це власноручно? Чи не легше вислухати самокритику, ніж вислуховувати звинува­чення з чужих вуст? Скажіть самі про себе все те, що збирається, на вашу думку, висловити вам обвинувач, скажіть це раніше, ніж це зробить він, і ви залишите його вітрила без вітру. Ставлю сто проти одного, що він змінить свою позицію на великодушність і виявить готовність пом'якшити вашу провину і навіть повністю вибачить вас.

Розпочинайте розмову в дружньому тоні.

Таємниця Сократа

Розпочинаючи розмову, не торкайтеся тих питань, з яких ви зі співрозмовником маєте різні думки. Навпаки, з самого початку зосередьте увагу на тих питаннях, з яких ви маєте спільну думку. Частіше підкреслюйте, якщо це дійсно так, що ви обидва прагнете одного й того ж, а різниця поглядів стосується методів, а не кінцевої мети.

Примушуйте співрозмовника з самого початку говорити: «так», «так». Утримуйте його, наскільки це можливо, від слова «ні».

«Негативна відповідь,— говорить професор Оверстрит,— перепона, яку дуже складно подолати. Коли людина сказала «ні», її гордість і особисті вимоги потребують, щоб вона залишалася вірною тому, що вже висловила. Пізніше вона може відчути, що це «ні» було нерозумним, але ж існує дорогоцінна гордість, з якою вона не може не рахуватись, і це примушує уперто дотримуватись того, що вже було висловлено. Саме цьому так складно з самого почат­ку спрямувати співрозмовника в бік підтвердження і згоди».

Умілий співбесідник може відразу домогтися кількох «так». Цим він налаштовує свого слухача на позитивну реакцію, наче прида­ючи його психологічним процесам загальну спрямованість на під­твердження. Це нагадує рух більярдної кулі. Треба докласти зусиль, щоб надати їй певного напрямку, але щоб змінити його на протилежний, треба значно більше зусиль.

Психологічна схема того, що відбувається, дуже проста. Коли людина говорить «ні» — і насправді так думає,— вона робить набагато більше, ніж просто вимовляє слово «ні». Увесь її організм — нерви, залози внутрішньої секреції, м'язи — налаштовується на заперечення.

Це відбувається миттєво, але іноді можна помітити наче б відхилення назад, психологічне відчуження. Уся нервово-м'язова систе­ма займає оборонну позицію неприйняття. І навпаки, коли люди­на говорить «так», ніякого відчуження не відбувається. Організм, наче просунувшись уперед, відкривається для сприйняття. Тому, чим більше «так» пощастить нам отримати від співбесідника на початку розмови, тим імовірніше, що нам поталанить у намірі за­хопити його уяву головною своєю пропозицією.

Цей метод позитивних відповідей дуже простий. А втім, до нього не слід ставитись зневажливо. Іноді здається, що люди намагаються придати собі більше значущості тим, що з самого початку посідають негативну позицію.

Примусьте студента або покупця, дитину, чоловіка або дружи­ну сказати спочатку «ні», а потім вам потрібні будуть ангельське терпіння й мудрість, щоб перетворити заперечення на ствердження.

Спосіб запобігти незадоволенню

Більшість людей, намагаючись схилити співрозмовника до своєї точки зору, дуже багато говорять самі. Комівояжери особливо схиль­ні до цієї помилки, яка дорого обходиться. Нехай говорить ваш співрозмовник. Він знається на своїй справі й своїх проблемах кра­ще,, ніж ви. Ставте йому запитання і давайте можливість говорити.

Якщо ви не згодні, не переривайте співрозмовника. Ні в якому разі! Це небезпечно. Він не зверне на вас увагу, якщо в нього безліч власних міркувань, які він хоче викласти вам. Тому будьте терп­лячими, слухайте з інтересом. Будьте в цьому щирими. Нехай він повністю викладе свої міркування, підбадьорюйте його в цьому.

Це настільки важливо, що хочеться повторювати й повторювати.

Якщо завдяки цій книзі ви набудете тільки одне — більшу схиль­ність розглядати речі з точки зору іншого, тобто не дивитись на все тільки зі своєї дзвіниці, вважайте, що ви зробили суттєвий крок у вашій кар'єрі.

Намагайтеся чесно розглядати речі з точки зору іншого.
Те, чого прагне кожний

Чи хотіли б ви володіти магічною фразою, яка припиняє супе­речки, усуває недоброзичливість, народжує добру волю й примушує уважно слухати?

Хочете? Чудово. Ось вона: «Я ні наскільки не осуджую вас за ваші почуття. На вашому місці, безсумнівно, я відчув би те ж саме». Така фраза заспокоїть навіть найсварливішого дідугана. Вимов­ляючи її, ви на 100% можете вважати себе щирою людиною, бо якщо б ви були іншою людиною, то ви б, звичайно, почувалися так, як він.

Ваша заслуга в тому, що ви той, хто ви є, дуже мізерна, і за­пам'ятайте: роздратована, нетерпляча людина не заслуговує більшого осудження за те, що вона така, яка вона є. Пожалійте бідола­ху. Поспівчувайте йому. Проявіть симпатію. Скажіть собі: «Я міг би бути таким, якби не милість Божа».

Три чверті людей, з якими ви завтра зустрінетесь, прагнуть спів­чуття. Виявіть його, і вони полюблять вас.

Учений Фредерік Герцберг глибоко вивчав ставлення до праці тисяч людей, які, розпочавши працю простими робітниками фабрики, дійшли до високих посад. Як ви думаєте, що він виявив серед мотиваційних факторів? Гроші? Гарні умови праці? Різноманіття пільг? Ні. Провідним чинником, що спонукає людину до роботи, є сама робота. Якщо робота захоплююча й цікава, працівник дивиться, як з нею впоратися, і в нього виникає бажання виконати її добре.

Гра! Ось що любить кожна талановита людина. Можливість самовираження. Можливість довести свою перевагу, виграти й перемогти. Саме це прагнення породжує змагання чи то у ходьбі, чи то в поїданні пиріжків. Бажання перевершити. Бажання відчути свою значущість.

Кидайте виклик!
Зробіть людей прихильниками своєї точки зору

Правило 1. Тільки один шлях до набуття чогось корис­ного у сперечанні — це уникнути його.

Правило 2. Поважайте думки інших. Ніколи не говоріть: «Ви неправі».

Правило 3. Якщо ви неправі, визнайте це швидко й виразно.

Правило 4. Розпочинайте розмову в дружньому тоні.

Правило 5. Примушуйте іншу особу говорити «так», «так».

Правило 6. Дозволяйте людям говорити більше про себе.

Правило 7. Дозволяйте людям відчувати, що ідея належить їм самим.

Правило 8. Намагайтеся чесно розглядати речі з точки зо­ру іншого.

Правило 9. Співчувайте ідеям і бажанням інших.

Правило 10. Звертайтеся до благородних мотивів.

Правило 11. Інсценуйте свої ідеї.

Правило 12. Кидайте виклик.

Починайте з похвали і чесної високої оцінки.

Як критикувати, не викликаючи ненависті

Багато людей починають критику з відвертих фраз після слова «але» і закінчують критичними зауваженнями. Наприклад, намагаючись змінити безвідповідальне ставлення дитини до навчання, нам слід сказати: «Ми, дійсно, пишаємось тобою, Джонні, тому що ти поліпшив свої результати у цьому семестрі. Але, якщо ти будеш працювати наполегливіше над алгеброю, результати ще більше покращаться».

У цьому випадку Джонні буде почувати упередження до слова «але». Для нього це буде тільки вступом до критичного зауваження. Довіра буде підірваною, і ми навряд чи досягнемо успіху в зміні ставлення Джонні до навчання.

Це можна легко подолати заміною «але» на «і»: «Ми, дійсно, пишаємось тобою, Джонні, тому що ти поліпшив свої результати у цьому семестрі, і якщо й далі будеш докладати зусиль у другому семестрі, оцінки з алгебри стануть такими ж, як і всі інші».

Тепер Джонні сприйме цю фразу, тому що вона не містить загрози його успіху. Ми звертаємо увагу на його поведінку, ми бажаємо змінити ситуацію непрямими методами. У цьому випадку шанси на те, що все зміниться на краще, підвищуються.

Звертати увагу на чиюсь помилку непрямими методами спра­цьовує, як диво, коли йдеться про чутливих людей, які можуть гірко страждати від прямої критики.

Легендарний французький льотчик і письменник Антуан де Сент-Екзюпері писав: «Я не маю права говорити або робити щось таке, що принижує людину в її власних очах. Немає значення, що я думаю про людину, а важливо, що вона думає про себе. Ображати людину в її гідності — це злочин».

Дозволяйте іншому «зберегти обличчя».

Дозвольте повторити: принципи, викладені в цій книзі, спрацьовують тільки тоді, коли йдуть від серця. Я не за якісь там трюки. Я розповідаю про новий спосіб життя, говорю про можливості пе­ретворення людей. Якщо, спілкуючись, ми будемо надихати їх, відкриваючи приховані можливості, то не тільки досягнемо зміни їхньої поведінки, але зможемо буквально перебудувати їх.

Ви, читачі цієї книги, володієте багатьма здібностями, які, як правило, не вдається використати. І одна з таких здібностей, яку ви. вірогідно, не використовуєте повною мірою,— магічна здатність похвалою й визнанням спонукати людей до реалізації їхніх прихованих можливостей.

Оцінюйте найменше поліпшення й оцінюйте кожне покращення.

Будьте щирими у своїй похвалі та щедрими на високу оцінку.
Практична частина

Для того, щоб досягти згоди з іншими людьми, потрібно перебувати насамперед у злагоді з самим собою, навчитися сприймати себе таким, яким Ви є насправді. Для того, щоб зробити крок у цьому напрямку, рекомендую пройти ряд тестів, які допоможуть Вам чіткіше усвідомити риси Вашої особистості, які мають велике значення як у діловому спілкуванні з клієнтами, так і в особистому житті:

  • Що Ви за людина?”

  • Чи впевнені Ви в собі?”

  • Чи задоволені Ви собою?”

  • Якою є Ваша адаптивність?”

  • Самооцінка вольових якостей”

  • "Ваш творчий потенціал"

  • "Керівник чи підлеглий?"

  • "Чи об'єктивно Ви себе оцінюєте?"


Тест 1. «Що ви за людина ?»

Постарайтеся чесно, не лукавлячи перед самим собою, відповісти на всі 15 запитань запропонованого тесту.

Критерії оцінок:

Відповідаючи на кожне запитання, ви можете вибирати лише один з варіантів відповідей: “ніколи” – 1 бал, “рідко” – 2 бали, “іноді” – 3 бали, “часто” – 4 бали.

Отже:

  1. Чи маєте Ви здатність подивитися на себе збоку ?

  2. Чи «переповнюють» Вас емоції ?

  3. Чи шукаєте Ви схвалення з приводу Ваших вчинків у всіх своїх знайомих ?

  4. Чи боїтеся Ви залишатися на самоті ?

  5. Чи намагаєтеся Ви уникати ніякових ситуацій і людей, при спілкуванні з якими відчуваєте дискомфорт ?

  6. Чи виникають у Вас відчуття, що Ви не контролюєте хід свого життя ?

  7. Чи вважаєте Ви, що відчуття пригніченості – це ознака слабкості ?

  8. Чи буває так, що Ви собі не подобаєтеся ?

  9. Чи не думаєте Ви, що стовідсотково хороші взаємини з людьми у принципі неможливі ?

  10. Чи впадаєте Ви в депресію ?

  11. Чи виникає у Вас відчуття ізольованості від оточуючого світу ?

  12. Чи не здається Вам, що Ваші знайомі не дуже добре про Вас відгукуються ?

  13. Чи буває у Вас таке відчуття, що Ви вже нікому нічого не можете зробити доброго ?

  14. Чи уникаєте Ви контактів з людьми ?

  15. Чи відчуваєте Ви невдоволення самим собою і чи затаюєте роздратування ?


А тепер підрахуйте набрані Вами бали:
1   2   3   4   5   6   7   8

Схожі:

Завдання для самостійної та індивідуальної роботи всіх форм навчання
...
Методичні рекомендації до вивчення дисципліни для студентів всіх форм навчання спеціальності
Обіход С. В., Ткачук В. О. Управління персоналом у сфері послуг: методичні рекомендації до вивчення дисципліни для студентів всіх...
Методичні рекомендації до самостійної роботи студентів із дисциплін...
Методичні рекомендації до самостійної роботи студентів із дисциплін „Право інтелектуальної власності”, „Інтелектуальна власність”...
МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ДЛЯ САМОСТІЙНОЇ РОБОТИ СТУДЕНТІВ економічних спеціальностей
Методичні рекомендації для самостійної роботи студентів економічних спеціальностей денної форми навчання з дисципліни «Місцеві фінанси»....
МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ДО ВИКОНАННЯ ТА ЗАВДАННЯ ДЛЯ САМОСТІЙНОЇ ТА...
МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ ДО ВИКОНАННЯ ТА ЗАВДАННЯ ДЛЯ САМОСТІЙНОЇ ТА ІНДИВІДУАЛЬНОЇ РОБОТИ
Методичні рекомендації до самостійної роботи студентів заочної форми навчання
Створення та обробка даних на ПЕОМ: методичні рекомендації до самостійної роботи студентів заочної форми навчання / Укл. В. П. Ярцев...
МЕТОДИЧНІ РЕКОМЕНДАЦІЇ до організації самостійної роботи студентів денної форми навчання
Економічний аналіз. Методичні рекомендації до організації самостійної роботи студентів денної форми навчання, освітньо-кваліфікаційний...
Методичні рекомендації для підготовки до семінарських занять, самостійної...
Кафедра управління, адміністративного права і процесу та адміністративної діяльності
4. Методичні рекомендації до виконання вибіркових (альтернативних) завдань СРС
...
Методичні рекомендації для виконання самостійної роботи студентів...
Самостійна робота студентів (СРС) – це спланована, пізнавальна, організаційно і методично направлена діяльність, дидактична форма...
Додайте кнопку на своєму сайті:
Портал навчання


При копіюванні матеріалу обов'язкове зазначення активного посилання © 2013
звернутися до адміністрації
bibl.com.ua
Головна сторінка