Тема 7: «Торгово-посередницькі операції на зовнішньому ринку»

Скачати 210.52 Kb.

Назва	Тема 7: «Торгово-посередницькі операції на зовнішньому ринку»
Дата	19.03.2013
Розмір	210.52 Kb.
Тип	Документи

bibl.com.ua > Спорт > Документи

Курс „Основи ЗЕД”
Тема 7: «Торгово-посередницькі операції на зовнішньому ринку»

Роль та значення торгового посередництва в міжнародній торгівлі
Особливості вибору посередників
Поняття і види торгово-посередницьких угод

1. Звернення до послуг посередників в міжнародній торгівлі

При експорті товарів на зарубіжні ринки в залежності від умов ринку, обсягу і регулярності експорту, торгових звичаїв в країні-імпортерові, комерційній ефективності і т.д. операції можуть здійснюватися через:

прямий продаж через власну збутову мережу;
створення філіалу фірми або дочірньої компанії;
створення спільного підприємства;
посередницький продаж.

Прямий продаж через власну збутову мережу. У цьому випадку виробник і споживач самі знаходять один одного різними шляхами і встановлюють між собою господарські зв'язки. Придбання товарів при цьому (найчастіше всього виробничих) для споживання, а договірні відносини носять, як правило, довгостроковий характер.

Продаж через різного роду посередників. В даний час все більшого поширення в практиці міжнародної торгівлі отримують операції, які здійснюються при сприянні незалежних від виробників торгових фірм, організацій і приватних осіб, які як би стоять між виробниками і споживачами товарів. З комерційної точки зору до всіх таких фірм, організацій і приватних осіб використовується поняття "торгові посередники", однак з організаційно-правової точки зору посередники діляться на тих, хто безпосередньо укладає операції з виробником товару і надалі просуває цей товар у себе на ринку, і тих, хто сприяє через посередництво просуванню товарів.

Зупинимося на моментах, коли використання послуг посередників є не тільки виправданим, але навіть необхідним засобом ефективної зовнішньої торгівлі в сучасних умовах.

1. Звичаї ведення зовнішньоторговельних операцій, що історично склалися або законодавство якого-небудь ринку можуть вимагати використання посередницьких послуг національних фірм.

2. До послуг посередника звертаються внаслідок новизни або недостатнього вивчення ринку. До цього ж випадку можна віднести і вихід на знайомий ринок з новим товаром.

Освоєння нових ринків зв'язане з великими витратами. Ця робота значно полегшується і проходить більш успішно, якщо притягуються посередники, що добре знають місцеві умови, вимоги клієнтури, і мають широкі ділові зв'язки. Посередники багато в чому можуть сприяти проникненню на нові ринки, впровадженню на них невідомих ще товарів шляхом організації рекламної кампанії; вони спроможні дати експортеру ряд ділових порад відносно сорту, якості, розфасовки або оформлення товарів, що ввозяться на даний ринок.

Використання послуг посередників в разі збуту на вже відомому ринку нового товару дає можливість з'ясувати, чи знайде товар попит в країні, які до нього будуть пред'явлені вимоги з боку місцевих споживачів, які форми торгівлі будуть необхідні при реалізації. У цих випадках експортери звичайно використовують агентів, які вже збували подібний товар інших експортерів, тобто мають досвід продажу цього або аналогічного товару.

3. Специфіка товару передбачає використання в торгівлі посередницьких операцій. Це відноситься передусім до такого товару, як машини і обладнання, транспортні засоби, що вимагають активного післяпродажного технічного обслуговування.

У цих випадках доцільно вдаватися до послуг посередників, яким доручається продаж і технічне обслуговування товару, а в деяких випадках і його доопрацювання. Проте, необхідно зазначити, що посередники неохоче йдуть на виконання функцій по технічному обслуговуванню, внаслідок чого в даній ситуації найбільш раціональною формою торгівлі є створення змішаних товариств.

4. За певних політичних умов можливе звернення до послуг посередників. Наприклад, коли товар заборонений для експорту або є інші обмеження. Так, в свій час російське зовнішньоторговельне об'єднання закупило американську клітчасту норку, включену в список КОКОМ, через шведського посередника.

Таким чином, звернення до посередників у зовнішній торгівлі зумовлене багатьма причинами і може забезпечувати наступні переваги:

фірма-експортер не вкладає значних коштів в організацію збутової мережі на території країни-імпортера, оскільки посередницькі фірми, як правило, мають власну матеріально-технічну - базу складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, а іноді й свої роздрібні магазини;
капітал посередницьких фірм використовується для фінансування операцій на основі як короткострокового, так і середньострокового кредитування;
експортер звільнений від багатьох турбот, пов'язаних з реалізацією товару (доставка в країну імпортера, сортування, упаковка, підбір по асортименту, пристосування до вимог місцевого ринку);
відкриття ринків, недоступних для встановлення прямих контактів.

Незважаючи на необхідність виплачувати винагороду торговому агенту, ефективність операцій через посередника підвищується за рахунку-наступних чинників:

а) підвищення оперативності збуту товарів, що сприяє збільшенню прибутку за рахунок прискорення обороту капіталу;

б) скорочення витрат обороту на утримання в країні агента свого адміністративно-господарського персоналу і пов'язаних з цим витрат. Вищеперелічені витрати покриваються, як правило, з винагороди, що виплачується агенту, тобто в результаті оплачуються продавцем або покупцем;

в) торговий агент, знаходячись ближче до покупців, більш оперативно реагує на зміну ринкової кон'юнктури, що дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для принципала умовах;

г) торговий агент є джерелом цінної первинної інформації про рівень якості і конкурентноздатність товарів принципала.
Здійснення збуту через торгово-посередницькі фірми має і певні недоліки. Головний з них - це те, що експортер позбавляється безпосередніх контактів з ринком збуту. Крім того, розмір збуту ставиться в залежність від сумлінності і активності торгового посередника. Тому до його вибору експортери відносяться дуже серйозно.

В імпортних операціях на українському ринку також виникає проблема вибору способу виходу на наш ринок. Іноземна фірма має наступні можливості:

використовувати представництва акредитованих в Україні фірм і банків;
використовувати змішані торгові палати і асоціації ділової співпраці;
використовувати послуги західних посередницьких фірм, неакредитованих в Україні, але що вже закріпилися на українському ринку і мають тривалі зв'язки з українськими організаціями;
встановлювати ділову співпрацю на контрактній основі з однією з українських посередницько-представницьких організацій, використовуючи її як свого торгового агента.

Торгово-посередницькі функції можуть виконувати різні суб'єкти міжнародних торгових операцій. Серед них виділяються:

1. Торгові фірми. Ці посередники працюють за свій рахунок і від свого імені. Це:

торгові будинки, які займаються експортом й імпортом і проводять операції за свій рахунок по широкій номенклатурі;
експортні фірми, які закуповують товари всередині країни і продають їх на зарубіжних ринках;
імпортні фірми, які закуповують товари за кордоном і продають на своєму внутрішньому ринку. Часто такі фірми спеціалізуються на товарах, що не виробляються на внутрішньому ринку (кава, чай, тютюн, цукор, прянощі, текстильна сировина);
оптові фірми, які є посередниками між промисловими підприємствами і роздрібними фірмами;
роздрібні фірми, які часто самі здійснюють експортні й імпортні операції;
дистриб'ютори (в США і Англії) займаються в основному імпортними операціями, виступають як торговці за договором, які отримують виняткове право на продаж певних товарів;
стокісти – фірми в країні імпортера, здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад.

2. Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента.

Можуть бути комісійні експортні фірми і комісійні імпортні фірми.

3. Агентські фірми виступають від імені і за рахунок принципала.

Експортний агент (агент в країні принципала) приймає колекції зразків, каталоги, прейскуранти, по яких підшукує покупців за кордоном. Імпортний агент знаходиться в країні принципала і веде імпортні операції за його рахунок.

Закордонний збутовий агент – це фірма, якій надано компанією іншої країни право на збут її товарів.

2. Особливості вибору посередників

Вибираючи посередника, експортери пред'являють передусім ті ж вимоги, що і при виборі контрагента загалом: солідність фірми, її ділова репутація, досвід попередніх операцій з фірмою. Проте, до вище перелічених принципів додаються і додаткові, що визначаються специфікою посередницької угоди. Такі угоди укладаються, як правило, на декілька років, тому невдалий вибір фірми-посередника може завдати суттєвий негативний вплив не тільки на одну операцію, але і на хід всіх операцій по даному товару на ринку якоїсь країни.

У зв'язку з цим при виборі посередницьких фірм експортери дотримуються великої обачності і укладають угоди тільки з тими фірмами, які відповідають всім необхідним вимогам.

Існує значна кількість видів посередницьких фірм. Тому експортеру доводиться також вирішувати питання, якій з них віддати перевагу в тому або іншому випадку.

Для сучасних умов характерне значне розширення функцій, що виконуються торговими посередниками. Цивільне і торгове право поділяє їх на наступні основні види:

прості посередники (або брокери), які підшукують зацікавлених продавців і покупців, зводять їх, але самі не беруть безпосередньої участі в операціях;
повірені, які здійснюють операції від імені і за рахунок довірителів відповідно до договору доручення;
комісіонери, які підшукують партнерів і підписують з ними контракти від свого імені, але за рахунок продавця або покупця;
консигнатори, які продають товар на умовах консигнації, тобто коли експортер постачає товар на склад консигнатора для реалізації на ринку протягом певного терміну;
збутові посередники (купці, дистриб'ютори). Які самі, від свого імені і за свій рахунок укладають контракти купівлі-продажу як з продавцями, так і з покупцями;
торгові агенти, тобто фірми, організації і особи, які на основі угод з принципалами (експортером або імпортером) отримують право сприяти укладенню операцій або укладати їх за рахунок і від імені принципала.

При виборі посередника потрібно орієнтуватися:

По-перше, експортеру краще вибирати в ролі свого посередника спеціалізовану фірму, яка має досвід роботи по одному товару. Як показує досвід, об'єм продажу через спеціалізованого посередника буває вище тоді, коли угода укладається з фірмою широкого профілю.

По-друге, необхідно дізнатися, чи не є вибрана фірма одночасно посередником конкуруючої компанії, оскільки в подібній ситуації інтереси експортера можуть бути значно ущемлені.

По-третє, при виборі торгового посередника, в функції якого входить здійснення технічного обслуговування, доцільно звернути увагу на ступінь оснащеності матеріально-технічної бази компанії, на її інженерно-технічний рівень і ступінь професіоналізму працюючого персоналу.

По-четверте, враховуючи велике значення вибору посередника, потрібно особисто відвідати і на місці ознайомитися з фірмою, яка вас цікавить, не довіряючи лише наведеним довідкам.

По-п'яте, доцільний висновок спочатку пробних, короткострокових угод про посередництво, з тим щоб мати можливість краще дізнатися про можливості і ділову відповідальність компанії.

І нарешті, по-шосте, в деяких випадках доцільніше працювати на певному ринку не з одним агентом-посередником, а з декількома. Це дає можливість краще використовувати конкуренцію між посередниками, виявляти найбільш здатних і добросовісних з них, а потім вже орієнтуватися на роботу з ними.

Вибір фірми-принципала. Важливе значення для успішної діяльності торгового агента має правильний вибір фірми-принципала, тим більш це важливо в даний час, коли чисельні зарубіжні фірми прагнуть до виходу на український ринок.

Тому при виборі західних фірм на роль принципала вітчизняній агентській фірмі потрібно дотримуватися наступних основних правил:

представляти інтереси тільки фірм-виробників і виключати посередницькі і торгові фірми, оскільки це знижує ефективність діяльності агента, оскільки західний посередник, працюючий з постачальниками за комісійну винагороду, або буде закладати в експортні ціни крім свого відсотку і відсоток українського агента, що знизить конкурентноздатність товару, або, розплачуючись з українським агентом частиною свого відсотка, буде вступати в комерційну конфронтацію з ним;
віддавати перевагу фірмам, що спеціалізуються в області передової техніки і технології;
враховувати специфіку країни походження принципала, беручи до уваги передусім її ринковий потенціал, а також оцінювати ступінь ризику при виборі контрагента з даної країни.

Після попереднього відбору фірми за її основними характеристиками доцільно провести аналіз фінансово-економічного стану потенційного принципала, щоб виявити наступні показники:

1. Розмір активів і їх динаміку за останні 5-10 років. В маркетингу прийнято вважати, що успішно діюче підприємство повинно забезпечувати зростання продажу своїх товарів за 10 років не менш ніж в 3 рази.

2. Прибуток на сукупні активи після сплати всіх відсотків і податків повинен складати не менше за 2,5%.

3. Відношення акціонерного капіталу до загальної суми активів повинне бути не менше за 15%.

Кількість працюючих на підприємстві фірми. Іноді вигідніше займатися представництвом тільки малих і середніх фірм, який мають ряд переваг для агентів (невисокі накладні витрати, гнучкість в комерційній і технічній стратегії і т.д.)

3. Поняття і види торгово-посередницьких угод

Характер взаємовідносин посередника і принципала визначається двома моментами: від чийого імені діє посередник і за чий рахунок. В залежності від них і обсягу відповідальності посередника посередницькі угоди можна об'єднати в три групи:

1. Угода про надання права на продаж.

2. Комісійна угода.

3. Договір доручення.

При роботі з посередниками експортери повинні виходити з того, що посередники це ваші союзники; відповідно і контракт потрібно укладати з ними так, щоб їх могли зацікавити ваші умови, залишаючи за собою право дійового і суворого контролю.

1. Угода про надання права на продаж

Цей вид посередницьких взаємовідносин має різні назви: договір про надання права на продаж, договір агента-купця, договір про розміщення. В більшості країнах він є нетрадиційним, не означеним законом. Посередники за цим договором називаються розповсюджувачами, дистриб'юторами, агентами-купцями.

Ця угода – одна з найбільш поширених в сучасних умовах. Тут потрібно відмітити ряд моментів.

1. Характер взаємовідносин між сторонами. В договорі формулюється зобов’язання експортера поставляти товар і зобов’язання торговця за договором купувати товар на основі окремих контрактів купівлі-продажу, що укладаються для виконання договору про надання права на продаж. Як правило, в ньому міститься також вказівка на те, що агент буде купувати товари і продавати їх третім особам від свого імені і за свій рахунок. Ця умова є суттєвою, оскільки визначає характер взаємовідносин між сторонами.

З урахуванням специфіки взаємовідносин сторін виходить договір особливого роду: купівля-продаж і доручення, або агентський договір.

По суті агент стає власником товару, а потім продає його третій особі. Проте ці операції він здійснює на основі умов і для виконання агентської угоди, за якою зобов'язаний захищати інтереси експортера, що надав йому право перепродажу товарів.

2. Визначення території. В угоді чітко визначається територія, на якій агенту надається право продажу товарів принципала. Агент не має права без письмового дозволу принципала продавати товар за межами договірної території.

3. Характер права на продаж. Надане купцеві право на продаж може бути простим, винятковим і винятковим з обмеженнями. При наданні простого права принципал залишає за собою право продавати на договірній території товари самостійно або через інших посередників. При наданні виняткового права (монопольна обумовленість) принципал зобов'язується на договірній території продавати певні товари тільки через даного посередника.

Виняткове право з обмеженнями передбачає, що принципал в деяких випадках зберігає за собою право продажу товарів третім особам. Подібні винятки з монопольної обумовленості застосовуються, як правило, при постачанні товарів державним органам або організаціям, а також коли товари, які поставляються, є комплектуючою частиною обладнання і машин, що поставляється іншому клієнту, в тих випадках. коли товари становлять частину компенсаційної операції і коли агент відмовився купити товари по цінах, запропонованих продавцем і на його умовах.

Монопольне право агента не означає, що він не має права укладати подібні угоди з іншими принципалами-експортерами. Якщо ж монопольний агент зобов'язується закуповувати товари тільки у одного принципала, то обумовленість про це повинна бути включена в угоду.

4. Умови по цінах. У договорі звичайно передбачається умова про те, що ціни, по яких агент купує товари у принципала, встановлюються експортером і фіксуються в контрактах купівлі-продажу, які укладаються між сторонами. Як правило, експортер не встановлює ціни, по яких відбувається продаж товарів агентом місцевим споживачам, хоч іноді передбачається продаж по цінах і умовах експортера.

5. Способи винагороди агента визначаються в залежності від методу встановлення реалізаційних цін. Якщо товари продаються по цінах експортера, винагорода агента складається з так званої знижки на перепродаж. В інших випадках винагорода може визначатися як різниця між експортною і реалізаційною цінами товару або як знижка з експортної ціни (як правило, з ціни СІФ). Розмір знижок з ціни може коливатися від 2 до 45% і більше.

6. Обов'язки принципала. За умовами угоди принципал бере на себе зобов'язання, які сприяють успішній діяльності агента, особливо при постачанні обладнання. Він, зокрема, надає в розпорядження торговця докладну технічну документацію і надає йому підтримку в розв'язанні всіх технічних питань, що виникають в процесі продажу обладнання, організовує навчання персоналу посередника, сприяє рекламі.

В обов'язки посередника крім, природно, реалізації товарів принципала входять й інші послуги:

надання принципалу маркетингової інформації,
реклама,
сервісне обслуговування.

7. Термін. договору. Договір, як правило, носить довгостроковий характер, стандартний термін 10-15 років.

Уклавши договір про надання права на продаж, виробник дістає право на фінансовий і комерційний контроль за діяльністю розповсюджувача.

Угода про надання права на продаж дає принципалу певні переваги:

обумовлюється мінімальна кількість закупівель, що гарантує експортеру певний розмір експорту;
посередник зобов'язується не ставити принципала в гірші умови в порівнянні з товарами конкурентів;
приблизна ціна на товари, що продаються встановлюється експортером;
експортер не несе відповідальності за контрактами агента і місцевого покупця.

2. Комісійна угода

При комісійній угоді агент-комісіонер продає товари принципала (комітента) від свого імені, але за рахунок комітента. Комітент продовжує залишатися власником товарів до моменту продажу їх комісіонером третій особі. Комісіонер не купує товари принципала і здійснює операції з безпосереднім покупцем за рахунок принципала.

Як правило, при комісійній угоді товари, що підлягають продажу не передаються комісіонеру, він пропонує товари третім особам по специфікації комітента, в якій вказані мінімальні ціни продажу.

Комісійний договір використовується для реалізації переважно випадкових відносин сторін. Це є непрямим представництвом. Третя особа не вступає у юридичні відносини з комітентом і може навіть не знати, що має справу з його представником, оскільки комісіонер при вступі в угоду не зобов'язаний оповіщати про свій статус посередника.

Комісійний договір застосовується при купівлі-продажу товарів, цінних паперів, транспортних операціях.

У сучасних умовах комісійні операції такого типу (коли товар залишається до продажу в країні експорту) використовуються досить рідко. Більш широке поширення отримала форма комісійної операції, при якій товари передаються у володіння (але не у власність) комісіонера, договір комісії, при якому комісіонер здійснює продаж товарів, що належать комітенту зі свого складу, називається консигнаційною угодою.
Консигнаційна угода. Консигнаційна операція використовується при продажу таких товарів, які вимагають попереднього огляду майбутнім покупцем, його ознайомлення з правилами користування машинами, обладнанням, засобами транспорту. Велика роль, яка відводиться на сучасному ринку машин і обладнання технічному обслуговуванню, також сприяє широкому застосуванню консигнаційних операцій. Оскільки з консигнаційних складів продаються запасні частини, постільки консигнатор часто організовує станції технічного обслуговування, ремонтні майстерні, консультації фахівців з експлуатації проданих машин, обладнання і засобів транспорту.

Основні умови консигнаційних угод:

1. Визначення території. В договорі обумовлюється територія, на якій консигнатор має право продавати консигнаційні товари. При цьому він не тільки не має права продавати товари поза договірною територією без згоди консигнанта, але часто і зобов'язаний включати цей пункт в свої договори купівлі-продажу з покупцями.

2. Терміни консигнації і дії договору. В договорі вказуються терміни консигнації, тобто час, протягом якого поставлений на консигнацію товар повинен бути проданий. Терміни консигнації на практиці зустрічаються різні, але, як правило, вони коливаються між 6 і 24 місяцями.

Термін дії договору звичайно більше терміну консигнації. В більшості угод він складає від 1 року до 5 років.

3. Право власності на товари, що поставляються на консигнацію. Товари, що продаються на консигнацію, залишаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третім особам.

4. Умови по ціні. В договорі встановлюються мінімальні ціни продажу, нижче яких консигнатор не може продавати товар без попередньої письмової згоди консигнанта.

5. Платежі. Оскільки платежі за товари, що продаються з консигнаційного складу, повинні переводитися по мірі реалізації товарів покупцям, тому найбільш зручними є календарні платежі по відкритому рахунку з наданням консигнатором банківської гарантії на середню суму реалізації товарів за 2-3 календарних періоди, встановлених для розрахунків.

6. Повернення нереалізованих товарів. З метою підвищення впевненості в збуті товарів нарівні з простою консигнацією застосовують частково зворотну і беззворотну консигнації. Частково зворотна консигнація передбачає, що консигнатор приймає зобов'язання після закінчення терміну купити у консигнанта по твердому рахунку не менше узгодженої кількості з нереалізованих до цього терміну товарів. Наприклад, поставлена 1 тисяча холодильників терміном на 1 рік з умовою неповернення 200 холодильників. Якщо реалізовано 700 виробів, то він має право повернути тільки 100, а 200 повинен купити сам.

Повністю беззворотна консигнація передбачає, що консигнатор позбавляється права повернення і весь непроданий після закінчення терміну товар повинен купити сам.

В обох випадках потрібно отримувати гарантію платежів за частину товару, що не повертається. Ними можуть бути банківська гарантія, векселі і тратти.

Якщо ж принципал зацікавлений знайти вихід при не реалізації товарів, то в такому випадку можуть бути передбачені зниження цін, більш сприятливі кредитні умови.

7. Порядок виплати винагороди. В договорі точно визначаються вид, розмір і порядок виплати винагороди консигнатору. Він може бути встановлений у вигляді певного відсотку від вартості проданих товарів.

8. Обов'язки консигнатора. Як правило, в договір включаються наступні обов'язки консигнатора:

підготовка приміщення для консигнаційного складу, наймання персоналу для роботи на ньому, отримання дозволу на ввезення товару в свою країну (імпортної ліцензії);
забезпечення повного збереження якості товарів під час знаходження їх на консигнаційному складі, оплата всіх витрат по організації і утриманню консигнаційного складу;
страхування товарів, що знаходяться на консигнаційному складі, на користь консигнанта;
надання з метою забезпечення інтересів консигнанта гарантії першокласного банку;
здійснення реклами, показ товарів в демонстраційних залах і післяпродажне технічне обслуговування;
своєчасне надання звітів консигнанту про хід реалізації і про запаси товарів на складі, а також інформація про стан кон'юнктури ринку і про рівень цін на аналогічні товари у конкурентів.

9. Обов'язки консигнанта. У договорі, як правило, встановлюються наступні обов'язки консигнанта:

постачання до обумовленого терміну на консигнаційний склад товарів в зумовленому асортименті і кількості, і надалі підтримка запасів товарів на певному узгодженому рівні;

забезпечення агента технічною документацією, каталогами, необхідною для технічного обслуговування;

відправлення в країну імпортера фахівців для навчання національних кадрів.

10. Порядок повернення товарів. В угоді передбачається, хто і в якій мірі несе витрати по поверненню товару у випадку, якщо він не буде проданий протягом встановленого терміну консигнації.

В деякі консигнаційні угоди включаються монопольні обмовленості, згідно з якими, фірма приймає на себе виняткове право представництва як агента по продажу на консигнаційних засадах (а іноді й по здачі в оренду) вказаного в угоді обладнання.
3. Договір доручення

Наступним видом угоди з посередником є договір доручення, на основі якого агент здійснює від імені і за рахунок принципала дії різного характеру. Цей вид посередника іноді називається агентом-представником, простим посередником. В дії агента за дорученням можуть входити:

пошук покупця (брокерські функції);
операції по найму торгових і складських приміщень;
представництво при здійсненні операцій на міжнародних біржах і аукціонах;
передача пропозицій для участі в торгах;
попереднє узгодження з іноземним контрагентом умов майбутньої операції.

Предметом діяльності за договором доручення можуть бути крім купівлі-продажу товарів операції з нерухомістю, цінними паперами. транспортно-експедиторські послуги, реклама й ін. Основним обов'язком агента є пошук клієнтів і укладення угод виходячи з повноважень. Повноваження визначаються письмово (в формі доручення) або усно, причому такі повноваження можуть бути винятковими.

Агенти розрізнюються і за повноваженнями. Загальними повноваженнями наділяються генеральний агент з правом здійснювати всі операції в певній сфері діяльності і універсальний агент з правом здійснювати всі види операцій.

Крім них можуть бути агенти зі спеціальними повноваженнями:

комісійний агент,
фактор або консигнаційний агент,
агент делькредере,
брокер,
аукціоніст,
агент по продажу нерухомості.

Після укладення контракту агент як би зникає, а взаємні зобов'язання безпосередньо зв'язують принципала і третю сторону.

Агент, який є самостійною господарською особою, діє у всіх випадках за рахунок і в інтересах принципала і не несе комерційного ризику, пов'язаного з третьою особою.

Проте, в одних випадках він виступає від імені принципала, а в інших від свого імені, що є прямим і непрямим представництвом.

Основні умови агентської угоди:

1. Характер взаємовідносин між принципалом і агентом. За обсягом повноважень, що надаються принципалом агенту, розрізнюють агента з правом і без права укладати операцію від імені і за рахунок принципала. Останній може тільки бути представником від імені принципала.

2. Права, що надаються агенту. Так само як і в інших видах угод, ці права можуть бути простими, винятковими і винятковими з обмеженнями. Монопольна обмумовленість в цьому випадку буде означати, що товари принципала не будуть поступати на територію агента через посередників третіх країн.

3. Винагорода агента. В сучасній світовій практиці в угодах з торговими агентами застосовується комплекс різних видів винагород.

Основна винагорода виплачується у вигляді агентської комісійної винагороди, яка нараховується у відсотках від контрактної вартості угод, забезпечених агентом.

Інші види агентської винагороди. У сучасній практиці агентські фірми застосовують комплекс різних видів винагород. Так, наприклад, крім комісії принципал оплачує агенту так звані фіксовані (або паушальні) платежі, які є твердо встановленими і не залежать від обсягу операцій, що укладаються принципалом. Як правило, ці платежі покривають витрати агента на надання службового приміщення, послуг оперативного співробітника, користування автотранспортом агентської фірми.

Однак фіксовані платежі є одним з тих чинників, які знижують конкурентноздатність агентських фірм, оскільки вони явно приречують принципала на вкладення свого капіталу, знижують ефективність його ділової активності.

4. Обов'язки агента. Ці обов'язки фіксуються шляхом внесення в агентську угоду спеціальних обумовленостей: обумовленості про не конкуренцію, про мінімальний оборот, обумовленість про делькредере, про здійснення реклами, післяпродажне обслуговування про надання інформації і звітності принципалу.

До зовнішньоторговельних операцій часто залучаються посередники, в угоди з якими включаються їх зобов'язання дослідити ринки, здійснювати рекламу і створювати в ділових колах сприятливу думку про експортерів, організовувати ділові зустрічі з покупцями.

На роль таких посередників вибираються солідні фірми або особи, що мають авторитет в ділових колах. Вони не вкладають істотних коштів в свою діяльність, і винагороду, що виплачується їм продавцями, є не стільки компенсацією витрат, скільки оцінкою їх компетентності, положення в ділових колах і активності на ринку.

Схожі:

8. ВАЛЮТНІ ОПЕРАЦІЇ НА СТРОКОВОМУ РИНКУ Конверсійні операції — це угоди агентів валютного ринку з купівлі-продажу обумовлених сум готівкової та безготівкової валюти однієї...	ТЕМА: «Касові операції. Авансовий звіт» МЕТА: навчитися вводити інформацію про господарські операції за допомогою документів
ТЕМА: «Банківські операції. Оплата рахунків постачальникам» МЕТА: навчитися вводити інформацію про господарські операції за допомогою документів	Операції банків із обслуговування платіжного обороту. Операції банків...
Тема: Розробка групової операції обробки деталі на токарно-револьверному станку моделі 1В340Ф30 Мета роботи: здобути навики в розробці технологічних переходів складної багатоінструментальної операції для групової обробки деталі...	РЕПО-ОПЕРАЦІЇ: ПЕРСПЕКТИВИ РОЗВИТКУ Анотація: Фондовий ринок в Україні поступово росте й розвивається. Зокрема зростає ринок корпоративних та муніципальних облігацій....
Роль і місце моніторингу кон’юнктури світового ринку готельних і... Кон’юнктура ринку – ситуація, що склалася на ринку, збіг обставин чи стан речей на ринку, здатних впливати на господарську діяльність...	УРОК 1 Тема. Поняття множини. Дії над множинами Мета: ввести поняття множини, розкрити його зміст на прикладах, розглянути види множин, способи їх задання і операції над множинами....
Тема. Виділення фрагментів тексту та операції з ними. Форматування... Мета: розглянути виділення фрагментів тексту та операції з ними в текстовому процесорі, набути практичних навичок у оформленні документів...	Створити клас для роботи з натуральними числами в 16-ій системі числення.... Перевантажити операції додавання, віднімання, множення чисел у 16-ій системі числення, введення і виведення на екран, оператор присвоєння...

Додайте кнопку на своєму сайті:
Портал навчання