Заняття 10. Розвиток
Мета заняття: усвідомити яким чином можна впливати на донорів.
Короткий зміст теми заняття:
спеціальна підготовка кадрів до фандрейзтнгової діяльності
риси характеру людей, що залучають кошти
оформлення "портфелю замовлень"
Розвиток - це підготовка донорів та попередня робота з ними.
Тактика роботи з потенцiйними донорами детально розробляється. Важливим на цьому етапi є забезпечення кадрами, їх спецiальна пiдготовка, тому що успiх залежить вiд людей. Вони повиннi володiти методикою спiлкування, прохання, вiддячення. Бажано, щоб вони пройшли спецiальну пiдготовку.
В Америцi розробленi рiзнi форми тренiнгiв, вiдеозанять, якi розглядають можливi варiанти роботи з донорами, навчають методицi переконання i практицi спiлкування. Видано пiдручники i безлiч лiтератури, яка допомагає освiченостi кадрiв. В Лос-Анжелесi iснує найбiльший навчальний центр (The Grantsmanship Center) для неприбуткових органiзацiй. Вiн видає журнал та розповсюджує iнформацiю про рiзнi фонди, виробляє методику залучення коштiв.
Залученням коштiв займаються, окрiм штатних працiвникiв, багато добровольцiв або волонтерiв. В Америцi цим займатися престижно, тому велика кiлькiсть людей i збирає великi грошi. Як правило, рiзнi люди орiєнтуються на конкретнi джерела. Наприклад, малi фонди формуються за рахунок багатьох добровольцiв. Це невеликi пожертви, якi збираються здебiльшого серед приватних осiб - випускникiв вузу, читачiв або своїх знайомих. Кадри для залучення великих фондiв (солiдних пожертв) знайти складнiше. Вони повиннi бути свого роду артистами або щонайменше мати такі риси i якостi, якi трапляються зрiдка та в невеликому сполученнi, вважаються природними, а не вихованими. Переконувати дати великi пожертви дуже складно, треба не тiльки переконувати, а й мати талант прохача.
Найбiльше коштiв у США збирають саме такi прохачi. Серед цiєї групи добровольцiв вирiшальну роль вiдiграє i керiвний склад бiблiотеки, який активно займається залученням коштiв. Найсолiднiшi донори чекають, що з ними буде мати справу найвище керівництво бiблiотеки.
Виховання квалiфiкованих прохачiв складна, але необхiдна робота. Кожна установа до неї пiдходить по-рiзному. Навчальна програма Центру мистецтв Вудрафа в Атлантi складається з п'яти компонентiв:
орiєнтацiя на Центр, тобто детальне знайомство з ним, його керiвництвом, структурою, завданнями, поточною роботою, перспективами;
тренувальнi заняття на тему “Як клопотатися” для початкiвцiв. Бажана присутнiсть “ветеранiв” - тих, хто має досвiд. У програму цiєї стадiї входить розгляд деталей кампанiї, випробувана технiка запитiв, а також використання iгрових ситуацiй;
кишеньковий довiдничок “Як клопотатися” з настановами про технiку успiшного запиту i основнi питання та зразки вiдповiдей на них;
швидка пiдготовка - запис на вiдеомагнiтофон трихвилинної бесiди з наставником, що опитує добровольця перед вiдповiдальним телефонним дзвiнком;
обговорення на пiдсумкових заняттях найцiкавiших випадкiв, розбiр практики тощо.
Можливо, приведена навчальна програма допоможе українським бiблiотекарям у пiдготовцi кадрiв.
В бiблiотецi Ферфакса розроблена “Настольна книга волонтера”. В нiй характеризуються всi сторони його дiяльностi i подається докладна iнформацiя про бiблiотеку, пропонованi нею можливостi для обслуговування користувачiв, про першочерговi потреби, про вимоги до волонтерiв. На першiй сторiнцi книги - привiтання i подяка вiд iменi директора за прагнення i бажання безкорисно допомагати бiблiотецi та суспiльству.
Кадри повиннi володiти методикою спiлкування, прохання, вiддячення.
Основнi риси, якi повинен мати спiвробiтник із залучення коштiв, визначенi американськими колегами:
Ентузiазм, що виражається не тiльки словами чи виразом обличчя, чи голосом. Його важко пiдробити. Прохач насолоджується самим процесом клопотання. Вiн знає, що люди здебiльшого бувають задоволенi, що їх просять. Навiть, коли перша їхня реакцiя негативна, закiнчується зустрiч тим, що вони вдячнi прохачевi. Якось один визначний донор сказав прохачевi: “Ось для чого варто заробляти грошi”.
Агресивнiсть, при цьому трохи прихована. До неї повиннi додаватись терпiння, чарiвнiсть, добрий гумор... Тиснути i не бути нав'язливим. Ризикувати отримати негативну вiдповiдь, але не порвати зв'язок. Сiяти насiння, яке, можливо, проросте через 20 рокiв.
Гнучкiсть. Як би добре не був поiнформованим прохач, вiн не знає, чи змiнилась ситуацiя донора або його настрiй сьогоднi: захворiла дружина чи раптом виникли бiзнесовi неприємностi. Ви повиннi бути дуже чутливим. Ви хочете просити грошей для бiблiотеки, а потенцiйний донор бiльше цiкавиться спортом. Треба вмiти швидко змiнювати тему розмови, пов'язувати її з бiблiотекою. Але зайва чутливiсть може зашкодити. Вибачаючись, що просите таку купу грошей, Ви провокуєте власну поразку, оскiльки бiльшiсть клiєнтiв спершу каже, що в них немає таких грошей.
Врiвноваженiсть першокласних прохачiв приходить пiсля того, як природжений талант буде збалансований важкою працею, довгою пiдготовкою. Звичайно, природжений прохач знає про це.
Терпiння, здатнiсть замовкнути у потрiбну хвилину i дати клiєнтовi можливiсть подумати. Якщо вiн думає два тижнi, завiтайте до нього знову, мислення, яке переривається, не є продуктивним.
Чiткiсть є дуже важливою.
Оптимiзм необхiдний для впевненостi у перемозi.
Власний стиль. Кожна людина - це iндивiдуальнiсть i тому звернення до рiзних людей вимагає власного стилю роботи.
Талант вислуховувати. Намагаючись переконати когось у чомусь, ми здебiльшого говоримо самi. Але треба вмiти дати людинi змогу висловитись - вона краще за когось знає свої клопоти. Отже, поставивши запитання, треба вмiти вислуховувати спiврозмовника навiть тодi, коли Ви з ним не погоджуєтесь.
Патрiотизм до своєї установи, вiдданiсть їй дає змогу при зверненнi перетягувати донорiв на свiй бiк.
В роботi з донорами бажано використовувати систему Дейла Карнегi.
Пiсля iдентифiкацiї, коли визначено, до кого треба звертатися, розпочинається робота з самими донорами. Визначається форма звернення: особистi зустрiчi, по поштi, телефону, факсу, E-mail. Донора треба довго готувати, велика помилка зразу просити кошти. Люди дають людям, тому спершу треба нав'язати контакт, знайомство, розповісти про бiблiотеку, виявити iнтереси i зацiкавлення донора. Нiхто зразу не погодиться вiддати грошi, до цього необхiдно донора пiдготувати. В Америцi здебiльшого робиться декiлька вiзитiв або письмових звернень, зустрiчей, можливо, навiть в неформальнiй обстановцi.
Гарний прохач не тiльки розповiдає про бiблiотеку та наскiльки вона потребує пiдтримки, вiн також вислуховує донорів, їхнi часто критичнi зауваження, як вони безсторонньо сприймають бiблiотеку. Прохач є своєрiдним послом бiблiотеки, добре пiдготовленим для обговорення поточного моменту, генеральної стратегiї подальшого розвитку бiблiотеки, поточної щоденної полiтики та практичної дiяльностi. Поряд iз детальними знаннями про бiблiотеку гарний прохач, повний ентузiазму щодо неї, може у спiвбесiдi передати свою глибоку вiру в майбутнє бiблiотеки. Вiн також повинен знати, яку із сторiн дiяльностi бiблiотеки може захотiти пiдтримати донор, виходячи з рiзних причин або попереднiх внескiв.
У попереднiй роботi з донорами важливу роль вiдiграє формування “портфелю замовлень”, тобто комплекту матерiалiв про бiблiотеку, який буде вручатись кожному потенцiйному донору. Тут повиннi бути iнформацiйнi матерiали, листи-звернення, порядок i методика пожертвування, iншi матерiали (статтi з преси тощо), що спонукатиме донора до допомоги.
Дизайн i оформлення “портфелю замовлень” може вiдрiзнятись для рiзних груп донорів.
В розробцi стратегiї по залученню коштiв та на шляху підготовки донорів враховується все: аналiз, впровадження нових форм представлення бiблiотеки, привернення уваги до неї, а для цього бiблiотецi треба не скупитися i вкладати грошi. В Америцi кажуть, що спочатку треба витратити, щоб отримати в майбутньому.
Планування тактики залучення коштiв вимагає знання психологiї людей, розробки методики роботи з кожним донором, його вивчення, знайомство з його життям, iнтересами, що пiзнiше буде використане в наступному етапi.
Подайте відповіді на питання:
1. Доповніть риси характеру, що є важливими для людей, що залучають кошти.
2. Подайте приклади матеріалів вашого "портфелю замовлень".
Питання для обговорення:
1. Які матеріали необхідно включати до "портфелю замовлень" з урахуванням виду донора.
Практичне завдання:
1. Розробіть ваш "портфель замовлень".
|
|